Par Bernard HASSON, EURIDIS BUSINESS SCHOOL

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Ayant utilisé récemment l’outil InMail de Linkedin pour structurer quelques campagnes avec un objectif clair de prise de RdV et de génération de leads, j’ai pu me rendre compte que les compétences auxquelles je faisais appel n’était pas liées à mes compétences de commercial (cycle de vente, prise de parole, techniques de questionnement..) mais bien plus à des compétences de marketing.

 

J’ai fait récemment 2 campagnes axée sur les directeur commerciaux dans le secteur IT qui sont notre cœur cible :

 

  1. Campagne A =
    1. 170 personnes, ciblage géographique et fonction, approche prospection directe+demande de RdV
    2. Taux de réponse 12%, 2 besoins identifiés (taux d’opportuntié = 1,2%)
  2. Campagne B =
    1. 50 personnes, ciblage sur liste d’entreprises, approche réseau+prise de contact
    2. Taux de réponse 16%, 2 besoins identifiés+3 pistes indirectes générées lors des RdV réseau suite à la campagne (taux d’opportunité = 10%)

 

Voici ce qu’en j’en ai retenu

 

  1. Penser en micro campagnes
    1. Se rapprocher le plus possible d’une prise de contact personnalisée, comme si le message n’avait été envoyé qu’à une personne après avoir consulté son profil. c’est forcément
    2. particulièrement vrai pour Linkedin qui est un réseau qualitatif et ou l’approche de masse génère plutôt des réactions négatives
  2. Brider son envie “commerciale” de détecter un besoin immédiat et favoriser les RdV réseau. Si on a bien travaillé la cible, les opportunités sont forcément là.
  3. Développer ses compétences rédactionnelles “marketing” et accepter de réfléchir aux besoins de la cible, au mode relationnel approprié pour chaque cible et de rédiger 3 messages réellement différents pour 3 micro cibles de 50 personnes plutot qu’un message pour 150.

 

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