Article de Florent Hernandez, SociallyMap

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Inévitable conséquence de la sur-sollicitation publicitaire des consommateurs depuis de nombreuses années : ils en deviennent allergiques. Les leviers ‘classiques‘ d’acquisition de clients sont de moins en moins efficaces, ce qui désarme bon nombre d’équipes commerciales.

Aujourd’hui, les taux d’ouverture des e-mailings avoisinent les 4%, pour les chanceux. Le nombre d’installation d’Adblock est en croissance exponentielle, et les cold call n’ont jamais atteint un taux de transformation aussi bas.

 

Les comportements des acheteurs ont changé ces dernières années et la tendance s’accélère.

Aujourd’hui, 65% du parcours d’achat est réalisé de manière autonome par le prospect. En moyenne, un acheteur va effectuer 12 recherches sur le web et va lire 10 contenus avant de choisir le produit, le service ou la société avec qui il souhaite s’engager.

 

Il est impératif pour les entreprises de prendre en compte ces changements s’il elles ne veulent pas se voir exposer à de sérieux problèmes de portefeuilles clients en baisse.

 

Les acheteurs deviennent indépendants sur le web ? Font leurs choix de manière autonome ? Changent leurs habitudes de recherche d’information ? Qu’à cela ne tienne.

Soyez présents sur la toile au moment où les acheteurs cherchent une solution à leur problématique, font leur benchmark ou leur recherche d’avis. Soyez à l’écoute des signaux faibles. Soyez aux aguets.

Exploitez la mine d’or que représentent les traces laissées par les consommateurs sur le web et notamment sur les réseaux sociaux. Entrez en contact au moment opportun.

 

Si la théorie est évidente, la pratique l’est un peu moins. Les commerciaux et autres business developper ne sont pas omnipotents. Ils ne peuvent être partout en même temps, surveiller la moindre action de chaque prospect potentiel sur le web.

C’est là où nous commençons à parler « SalesTech ». L’idée est de se faire assister par des solutions technologiques, des logiciels, pour transformer les commerciaux en « commerciaux augmentés ».

 

A chaque objectif son logiciel :

 

  • Logiciel d’automation marketing : travailler des leads sur le long terme pour les amener à un acte d’achat naturel (lead nurturing). Des logiciels comme Pardot, Hubspot, Webmecanik peuvent faire le job.
  • Logiciel de diffusion de contenu : pour être visible et consolider votre image d’expert, mettre en place des stratégies de publication automatisée de contenus (la bonne info publiée au bon endroit, dans le bon timing, au bon format…), de curation de contenu, ou d’Employee Advocacy. Sociallymap est un logiciel SaaS qui vous permettra de réussir simplement la mise en place de tels dispositifs.
  • Logiciel d’Analytics intelligent (IP based marketing). Get+, GetQuanty, Manageo proposent ce type de services.

 

Dotés de tels outils, les équipes commerciales et les services marketing adopteront ainsi le Social Selling et sauront s’adapter aux évolutions comportementales des acheteurs face à la publicité. Les résultats du département marketing seront alors alignés avec les besoins du département commercial, mettant ainsi l’entreprise toute entière sur la voie du succès.

 

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Vendredi 2 décembre, rejoignez-nous chez ORACLE pour la 3ème édition du #SocialSellingForum.
100% centré sur l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux dans un contexte B2B / vente complexe, ce temps fort du #SocialSelling focalise les énergies pour une journée dense de découvertes, d’échanges et de partage d’expérience entre dirigeants, managers commerciaux et praticiens du Social Selling…

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