Article publié initialement sur LinkedIn Pulse

 

Dans cet article, je vais

  • – exprimer tout l’amour que j’ai pour la Vente, 
  • – partager mon ambition de transformer la Vente.
  • – vous proposer de nous rejoindre pour mener à bien ce projet ambitieux, mais réaliste et nécessaire.

Un vendeur, plusieurs costumes:

Business Developer, Ingénieur d’Affaires, Conseiller Clientèle, Customer Success Manager, Ingénieur Commercial, Chargé d’Affaires, Business Development Manager (BDM), Représentant, Consultant, Business Development Executive (BDE), Chargé de Clientèle, Business Development Representative (BDR), Conseiller Commercial, etc…

 

Moi, je suis simplement un… VENDEUR et, p*****, que j’aime ça !

Tout petit déjà, j’aimais vendre…

… des billes à la récré, des livres d’occasion, des trucs divers à mes soeurs…

A l’EDHEC, j’ai fait option « Marketing » parce qu’il n’y avait pas « Vente » (il n’y a toujours pas, un comble pour une école de commerce, non?). Et je vendais des études (Indices de Richesse Vive) pour le cabinet Proscop pendant et après mon stage de fin de 2ème année.

Puis j’ai hésité (euh, pas vraiment en fait) entre « Vendeur de papier-toilette » chez Lotus (pas l’ancien éditeur!) et « Vendeur d’ordinateurs » chez IBM« .

A l’époque (années 80), chez IBM, on disait « Le Marketing » pour désigner la toute puissante organisation des Ventes. Mais c’était bien de Vente et de Vendeurs, pardon d’Ingénieurs Commerciaux et d’Ingénieurs Technico-Commerciaux, dont il s’agissait.

Une sacrée expérience de la vente et du marketing B2B

Oh, bien évidemment, pour mieux vendre, notamment aux patrons de PME comme j’aime le faire (j’ai commencé par faire de la « Chasse » en Haute Saône!), il a fallu que je sois dès l’origine un très bon praticien

 

  • – des techniques de vente qui jouent sur la dynamique de groupe : ateliers, séminaires, clubs…
  • – des « temps forts » qui rythment l’année : événements, salons, mais surtout forums, pour réunir tout un écosystème, y compris ses concurrents (je vous en reparlerai!),
  • – de l’inbound/content/digital Marketing…
  • – du coaching et du management de vendeurs,
  • – et surtout de la vraie Vente Consultative.

Geek, Digital Native, SalesTech…

Dès mes études, j’y ai rajouté un côté Geek/Nerd qui a fait de moi ce qu’on appellerait aujourd’hui un Digital Native :

 

  • – Programmation (en basic, sur des machines à cartes !)
  • – Traitement de texte avec fusion fichier-texte pour envoyer des mailings aux patrons de PME et les inviter à des « Top » (sessions de vente à des groupes) et à des « Forums Industrie » (temps forts).
  • – Tableurs et Slides pour animer mon réseau de partenaires, mes séminaires et mes RV de vente.
  • – Sites web dynamiques, outils collaboratifs, puis, dans les 10 dernières années, blogs, réseaux sociaux et autres outils SaaS, notamment dans la catégorie « SalesTech ».

Méthodes de vente et de marketing innovantes

J’ai toujours été un innovateur de type Wild Duck qui pratique et professe le « don’t ask for permission, just do it » (merci à IBM de m’avoir permis de le faire !), et qui recherche en permanence de nouvelles méthodes de Vente et de Marketing B2B:

 

  • – #SocialSellingForum (Social Selling), « Amour des Concurrents » et partage en mode « CopyLeft »
  • – Club Alliances, Cloud & SaaS…
  • – « Repeatable Solution Sales », pour IBM Software, dans le monde entier…
  • – et, depuis toujours, vente consultative (Solution Selling –> Insight Selling…), vente à des groupes (ateliers pour dirigeants…), vente avec effet de levier (alliances, partenariats, vente indirecte)…

Stratégie, poubelles et vente…

Chez PartnerWin que j’ai créé l’an dernier, je fais à la fois la stratégie et la sortie des poubelles… et je suis mon meilleur (et pour le moment seul) Vendeur.
Et j’adore toujours ça. Ah, le Closing, quel plaisir, n’est-ce pas Philippe Deliège !

Si ça vous intéresse de me voir à l’oeuvre dans un autre registre que le B2B, je continue à vendre à la Brocante annuelle du Perreux sur Marne. Venez me rejoindre en bord de Marne le dimanche 12 septembre, à l’emplacement 871 (zone entre le 12 et le 24 quai d’Argonne).

MAIS, je suis de plus en plus agacé, et le mot est faible!

Depuis des décennies, j’entends encore et toujours qu’il faut:

 

  • – (re)valoriser le métier de la vente
  • – (re)donner à la vente ses lettres de noblesse
  • – (re)mettre la vente au centre de…

Et l’on agit de façon maladroite, à tout le moins incomplète sur le sujet : comme si la perception (plutôt négative, il paraît) des Vendeurs et de la Vente qu’ont les Européens (et plus particulièrement les Français, bien sûr) pouvait être changée par

 

  • – le fleurissement d’écoles spécialisées dans la formation de Vendeurs (pardon, d’Ingénieurs d’Affaires!) telles que Novancia ou Euridis,
  • – la promotion de tous ces « merveilleux » métiers de la Vente (pardon, du « Business Development » ou des « Affaires », continuons à avançer masqués!),
  • – les études sur le côté scientifique et sérieux de la Vente et des Vendeurs.

Ça ne suffit pas ! Je n’y crois pas un seul instant

Ce n’est que de la cosmétique. Pire, ces approches contribuent peut-être à aggraver le problème…

Ça fait des dizaines d’années que ma grand-mère, ma mère, mes soeurs, mes enfants, mes filleuls, mes amis, mes contacts LinkedIn… tout le monde en fait, est sourd aux arguments des évangélistes de la Vente et des Vendeurs – parce que ce qui est fait sonne le plus souvent comme du relifting, du “bullshit”…

Or c’est peut-être bien de notre faute si nous en sommes encore là : à nous, les vendeurs, et, surtout à ceux qui nous managent (mince, je suis les deux à la fois… mais, heureusement, ce sont mes clients qui me dirigent maintenant).

« I have seen the enemy, and it is us »

En effet, quelle image de la Vente montrons-nous lorsque, par exemple,

 

  • – des apprentis Ingénieurs d’Affaires que je côtoie dans des formations au Social Selling (par exemple à Euridis) oublient le 2ème mot de « Vente Consultative » dès que leurs managers, férus de KPIs d’une autre ère, les poussent au Cold Calling(téléphone, email, in-mail…) sans considération pour ceux qu’ils veulent toucher !
  • – des évangélistes opportunistes utilisent une photo de DiCaprio en loup de Wall Street pour promouvoir le Social Selling !
  • – des apprentis sorciers, excités par le Growth Hacking, automatisent et industrialisent la manipulation et la tromperie des membres de LinkedIn ou de Twitter, au risque, évidemment, de les faire fuir !

Non, on ne doit pas juste (re)valoriser la Vente. On doit la transformer.

Et je ne parle pas simplement de transformation “numérique”. Je parle de transformation éthique.

Il faut soigner le mal à la racine

Or transformer la Vente, ce n’est pas soigner un symptôme. C’est d’abord guérir le corps – ici, l’entreprise dans son ensemble.

Les méthodes de vente anéthiques sont le fruit de plusieurs facteurs intrinsèques à l’entreprise:

 

  • – méthodes de management,
  • – culture RH,
  • – situation économique,
  • – rôle du pôle financier…

Plus aucune entreprise ne peut se permettre de faire l’impasse sur cette réflexion. Nous vivons dans un monde d’une transparence telle que l’éthique n’est plus une option, ni un discours. C’est une composante essentielle de la réputation de l’entreprise.

N’essayez pas le “ethical washing”: ça ne marchera pas

Le public est parfaitement outillé aujourd’hui pour saisir la cohérence entre discours / communication et pratiques mises en oeuvre.

Je partage cette conviction notamment avec Frédéric Bascuñana, Jean-Philippe Cunniet, Philippe Deliège, Didier Castelnau et Thierry Bayon, tous praticiens comme moi

 

  • – de l’entrepreneuriat (ce qui fait de nous des vendeurs-nés par essence),
  • – du Social Selling (l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes… B2B, complexes…)
  • – du Sales Enablement (formation, outils & processus, “contenus” pour améliorer l’efficacité et l’efficience de la Vente et des commerciaux)
  • – du SMarketing (alignement des Ventes & du Marketing),
  • – des SalesTech (technologies et éditeurs de solutions pour la vente),

Rien ne saurait être plus rentable que de transformer la Vente en profondeur !

Nous avons décidé de réfléchir ensemble à la bonne manière de promouvoir les concepts de transparence, d’authenticité et d’intégrité dans les organisations.

Non pas par idéalisme, mais parce qu’une meilleure considération du rôle de la vente et des vendeurs relève selon nous d’une véritable responsabilité sociétale et que c’est, en plus, une préoccupation économiquement viable pour les entreprises.

 

Nous pensons notamment

 

  • – qu’il faut provoquer ce changement dans une optique de compétitivité
  • – que c’est le début d’une expérience clients fidélisante, gratifiante, engageante pour les acheteurs
  • – que respecter la vente et les vendeurs, c’est le socle d’une relation clients pérenne

Et c’est pourquoi nous voulons réunir tous ceux qui désirent

  • – Provoquer, pousser et promouvoir la transformation éthique des organisations commerciales, du Management des ventes, du marketing & de la communication, et de toute l’entreprise (car, en fait, tout le monde a besoin de la vente).
  • – Engager, expliquer et éduquer sans relâche, autour des thèmes de la confiance & de l’éthique, du client centric authentique, du Social Selling en toute intégrité, du Sales Enablement & du SMarketing, du bon usage – éthique bien sûr – des SalesTech et des MarTech…

Attaquons-nous ensemble à la « Sales Transformation »?

Nous recherchons toutes bonnes volontés pour soutenir la démarche dans ce qui est désormais un projet d’association, voire de fondation (à but non lucratif quoiqu’il en soit) à destination des entreprises.

Nous voulons y développer partages, visions, études et bonnes pratiques dans une optique de transformation à double niveau:

 

  1. d’une part interne : cela passera par une capacité d’autocritique pour revisiter les pratiques associées à la vente ;
  2. d’autre part externe : dans la perception que le public et notamment les acheteurs ont du métier de vendeur.

L’un de mes coreligionnaires, Fred Bascuñana, a commencé à publier sa vision du sujet, dans le droit fil de nos conversations animées. Nos articles se croisent et se fertilisent mutuellement en ce moment même.

Didier nous a précédé en jetant un cri d’alarme bienvenu que je vous enjoins à bien écouter. Jean-Philippe travaille à un billet qui reprendra la diversité des points de vue des membres de notre groupe fondateur.

Intéressés? Manifestez-vous!

Donnez-nous vos impressions, partagez vos convictions si vous estimez comme nous que la “Sales Transformation” est un sujet d’avenir.

Nous en débattrons entre amis et parlerons ensemble des moyens concrets que nous allons mettre en oeuvre, collectivement, pour transformer et promouvoir cette discipline que notre vieille culture latine a tort de déconsidérer depuis si longtemps, la Vente !

Et, en attendant, bonnes vacances.