Par Philippe Deliège, StartBuzz

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Apple est, bel et bien, une marque mythique dont tout le monde aurait intérêt à imiter les bonnes pratiques.

Cependant, me direz-vous, c’est un exemple impossible à suivre sans un gros budget et sans un leader charismatique.

C’est là renoncer un peu vite, car l’arrivée des réseaux sociaux a changé plusieurs paradigmes dont celui d’une certaine gratuité des espaces publicitaires sur la toile 2.0, et celui que les marques individuelles ont plus d’impact que les marques ‘corporate’.

 

A ce dernier niveau, Brian Solis le résume très bien :

‘Nous sommes arrivés dans une ère où les marques deviennent de plus en plus humaines et où les humains se transforment en marques’.

 

La vraie force d’Apple est donc d’avoir créé deux marques fortes : Apple + Steve Jobs

Quand vous achetez Apple vous achetez tant Apple pour son prestige social que Steve Jobs pour sa capacité d’avoir conduit sa boite à faire de l’innovation son cœur de métier.

Apple n’est pas le seul à agir de la sorte. En France, l’aura de Carlos Ghosn déteint à la fois sur les marques Renault et Nissan, idem pour les supermarchés Leclerc avec Charles Edouard Leclerc. En Belgique, la famille Colruyt est aussi célèbre que sa marque de distribution éponyme.

 

Connaissez-vous le patron de Peugeot ou celui de Carrefour ou celui d’HP ? Non probablement.

Et pourtant ils existent, ils se privent tous là d’un levier de communication qui est souvent gratuit et qui leurs permettraient d’ajouter bien plus qu’une once d’authenticité à leurs marques d’entreprises. Par ce biais, ils pourraient tous nous donner l’envie d’acheter chez eux parce qu’ils croient en quelques chose, qu’ils se battent au quotidien pour mobiliser leurs équipes, et ce pour nous offrir, au final, de bien meilleurs services.

 

Certes me direz-vous, il s’agit là d’exemple Business to Consumer (BtC) et est-ce possible de l’appliquer dans le Business to Business (BtB) ?

 

Quel que soit le marché (BtB et BtC) il y a 3 éléments qui apportent de la confiance : l’enseigne, le produit, et le vendeur.

Dans le cas d’Apple, il est très clair que c’est l’enseigne et puis ses produits innovants qui apportent la confiance nécessaire à l’acte d’achat.

Et dans le cas d’Apple c’est assez caricatural, puisque la seule chose que l’on demande au vendeur est de ressembler, le plus possible, à Steve Jobs (barbe naissante, pantalon moulant, t-shirt noir), et de participer juste à une ambiance propice à la conclusion.

 

Par contre, dans le cas du BtB c’est le vendeur qui fait la différence, et ce plus que l’enseigne ou le produit.

 

Eh oui, c’est la capacité du vendeur à se différencier et/ou d’apporter des bons conseils qui déclenchera l’acte de vente vers nos services.

 

Alors pourquoi ne pas être cohérent ?

 

  • si ce sont nos vendeurs qui font la différence, alors faisons en sorte qu’ils deviennent tous des marques incontournables, et ce en leurs offrant un budget et/ou du temps pour qu’ils soient très présents sur les réseaux sociaux.
  • si nos clients sont à la recherche d’authenticité, alors notre patron doit s’impliquer et devenir lui-même une marque forte qui se démarquera par sa capacité à se mettre en avant sur les réseaux sociaux, et d’y apporter son cachet d’authenticité et/ou d’homme d’expérience.

Cela va-t-il couter cher ?

 

  • Auparavant, construire une marque forte requérait des sommes considérables : création du nom, du logo, de l’achat d’espace publicitaire, …
  • Maintenant, pour être célèbre il suffit d’avoir quelque chose à dire et tous les supports sur les réseaux sociaux sont gratuits.

Que devons-nous faire ?

 

  • Considérer que notre patron et nos commerciaux font partie de notre portefeuille de marques dont notre département marketing doit s’occuper.
  • Être guidé par la réalité que la confiance s’installe de manière assez simple : accroire sa visibilité, qui elle offre de la notoriété, qui quant à elle offre de la confiance.

En effet, de mémoire d’homme, personne n’a jamais acheté quelque chose de stratégique à quelqu’un qu’il ne connaissait pas …sauf chez Apple où le vendeur ressemble à Steve Jobs.

 

A l’heure actuelle, force est de constater que, trop souvent, tous nos efforts marketing se focalisent sur notre marque d’entreprise et/ou sur la création de page web et/ou de brochure qui proclament, à tous vents, que nos produits et services sont flexibles, compétitifs, et surtout conformes aux besoins de nos clients.

Nous en sommes tellement persuadés que nous achetons pour quelques euros des mots clés sur Google, des ‘boost’ sur FB, des ‘posts’ sponsorisés sur twitter, …alors que depuis des décennies, nous savons tous que le meilleur moyen de tuer une marque est d’y coller son logo partout sans discernement.

 

Le simple et l’efficience riment rarement avec le pas cher.

 

Ce n’est pas parce que les espaces sont moins chers que nous allons réussir à occuper le terrain.

Non, la seule manière d’occuper le terrain c’est de faire confiance à la notoriété personnelle de nos équipes, et de nous montrer multiple par leurs présences sur les réseaux sociaux ainsi que dans la vie réelle.

 

Ce qui va vous coûter de l’argent ce n’est pas l’achat de nombreux espaces publicitaires mais du temps. Néanmoins-là il y aura, bel et bien, un retour sur investissement.

 

  • C’est parce que cette femme-là et/ou cet homme-là qui travaillent chez nous que nos clients vont nous acheter car ils auront prouvés qu’ils sont attachants, passionnés, expérimentés et surtout humains.
  • C’est parce cette patronne-là ou ce patron-là qui donne souvent leurs points de vue, que les clients vont nous acheter car nous travaillons pour elle et/ou lui car humains ;

Chacun l’aura compris, nous nous devons de construire d’autres marques à côté de nos marques d’entreprises respectives.

 

Nous devons absolument retenir ces deux petites phrases qui tuent:

 

« Si nous ne sommes pas connu avant d’aller chez un prospect, nous avons déjà perdu la partie »

« Pire, si nous ne sommes pas reconnu comme expert, nous n’aurons aucune chance d’influencer un marché »

 

Ce sujet du  »Personal Branding » sera abordé lors du troisième www.SocialSellingforum.fr qui est organisé par Loic Simon, qui lui a très bien compris l’importance de se créer une image personnelle très forte.

 

Cela se déroulera dans les bâtiments d’ORACLE Paris, le 02 décembre prochain, et vous y rencontrerez d’autres personnalités fortes actives dans la mise en œuvre du #SocialSelling.

Comme par exemple, Jamie Shanks auteur de l’excellent livre ‘’Social Selling Mastery’’

 

Au plaisir de vous y rencontrer

 

Participez au #SocialSellingForum du 2 décembre :

Vendredi 2 décembre, rejoignez-nous chez ORACLE pour la 3ème édition du #SocialSellingForum.
100% centré sur l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux dans un contexte B2B / vente complexe, ce temps fort du #SocialSelling focalise les énergies pour une journée dense de découvertes, d’échanges et de partage d’expérience entre dirigeants, managers commerciaux et praticiens du Social Selling…

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