Par Guillaume Corp, Relationship Manager, Linkedin

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A l’heure où les méthodes commerciales traditionnelles (Cold calling, emailing de masse…) s’essoufflent, de plus en plus d’entreprises en France font le pari de mettre les réseaux sociaux au cœur de leur stratégie commerciale.

 

J’étais l’animateur des ateliers « déploiement du Social Selling » du 2e  #SocialSellingForum qui se tenait le Vendredi 20 Mai, dans les locaux du MEDEF à Paris.

 

Ces ateliers étaient destinés aux dirigeants marketing et commerciaux français, pour leur permettre de partager leurs expériences et enjeux de ce déploiement.

 

Mon expérience personnelle dans l’accompagnement de nombreux clients mid-market de LinkedIn Sales Solutions, avec notre consultante Afifa Van de Velde, me pousse à partager notre vision d’un projet Social Selling réussi.

 

  • Vos enjeux et votre stratégie commerciale sur les réseaux sociaux :

Une stratégie est un objectif et une série de moyens mis en œuvre pour l’atteindre.

Dès le départ, il est important de clarifier les objectifs.

Avez-vous le souhait d’augmenter votre pipeline sur un marché de volume ?

Préférez-vous cibler un microcosme de décideurs restreint et travailler sur votre notoriété auprès de cette communauté ?

La réflexion sur les défis commerciaux qui attendent vos équipes, dans les prochains mois et les prochaines années, vont vous permettre de déterminer les indicateurs de performance pour définir l’orientation de votre projet.

Le niveau d’atteinte de ces objectifs permettra d’adapter votre projet dans le temps.

Communiquer sur vos objectifs, rappeler les enjeux de transformation digitale à votre force de vente, permettra de construire le leadership qui entrainera l’adhésion au projet.

Ce leadership, si on le définit, et la capacité d’inspirer un groupe vers un objectif commun, cet objectif est donc le cœur de votre stratégie.

 

  • La mise en œuvre des moyens : la formation :

Déployer votre programme passe par la formation.

Préparer un plan de formation qui colle à vos objectifs initiaux est essentiel. Définissez vos besoins de formation en fonction de vos objectifs.

Par exemple, apprendre à construire une liste de prospects si vos équipes travaillent sur du démarchage.

Appuyer vous sur les middle-managers qui pourront appuyer l’organisation et la participation aux formations.

LinkedIn Sales Solutions France a mis en place pour ses clients un  programme de formation segmenté en 11 sessions thématiques à la carte qui pourra vous aider à atteindre vos objectifs.

 

  • La régularité du suivi de l’équipe, clé du succès :

Pour avoir accompagné plusieurs dizaines de clients dans le déploiement de leur projet Social Selling, j’ai remarqué un trait commun à tous ceux qui avaient obtenu des résultats durables et non sporadiques : la mise en place d’un process de suivi des commerciaux régulier mois après mois.

Ce process est mis en place par les responsables du programme Social Selling, et exécuté par les middle-managers.

Définissez quelques critères de succès à suivre avec chaque commercial par son manager.

Un commercial régulièrement suivi se sent responsabilisé et fédéré dans l’atteinte d’objectifs commerciaux lié à son activité sur les réseaux sociaux.

Par ailleurs, implémentez des réunions équipe « Social Selling » régulières (mensuelles par exemple).

Analysez l’activité de l’équipe, démontrez les résultats et valorisez les succès des commerciaux.

 

Les Relationship Managers et les Customer Success Managers de LinkedIn Sales Solutions vous accompagnent à chaque étape de ce process.

 

 

 

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