Sylvie LACHKAR, Sales Education Lead, Social Selling evangelist & certified coach, SAP Sales University

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Etre un bon commercial, un vrai challenge !

 

Réaliser plus de croissance chaque année, faire du cross-sell, de l’upsell, vendre mieux, vendre régulièrement (pas à la dernière minute comme chaque année !), être à l’écoute de ses clients (mais ne pas faire tout ce qu’ils veulent), travailler avec les « Execs », faire un pitch en 3 minutes (oui mais sur quoi ?) …

 

Faire du business en B2B relève maintenant de l’exploit. A défaut d’être un super héros, qu’il soit commercial, manager, directeur ou vice-président, notre héros doit faire face à de nouvelles exigences afin d’être plus performant. Mais qu’entend-on exactement par performance ? Toutes les stratégies ou méthodologies de vente encouragent une approche centrée sur le client, son business, sa stratégie, ses processus de décision. De plus en plus, dans les moyennes ou grosses entreprises, plus de 7 personnes sont impliquées dans le processus d’achat.

 

Notre héros doit donc comprendre les enjeux, la stratégie et le business de ses clients et prospects. Pour cela, il doit trouver puis lire tous les documents qui peuvent l’aider (presse, rapports annuels, site web, communiqués de presse …). Il doit contacter un grand nombre d’interlocuteurs qui sont eux-mêmes en moyenne sur-sollicités par une nuée de prestataires. En moyenne, un client reçoit au moins 6 appels téléphoniques et 14 emails par jour de la part d’une société tierce (source : IDC). Mais ce n’est pas tout, il doit également surveiller la concurrence, comprendre ses points faibles, positionner son offre, construire son argumentaire en cas de questions du client et dans tous les cas faire en sorte que sa proposition soit considérée comme la meilleure. Il est impératif pour lui de trouver les bonnes personnes, comprendre leur rôle dans l’entreprise, leur pouvoir de décision, leur influence. Bref, un vrai casse-tête, renforcé par le fait que notre héros manque de temps.

 

Les processus d’achats changent.

Si l’on regarde comment les entreprises achètent depuis quelques années, on se rend compte que les processus d’achats ont fondamentalement changé. Auparavant, les entreprises utilisaient un seul canal d’information qui passait souvent par le prestataire. Désormais, à chaque étape, elles disposent de nombreux canaux à leur disposition. Le web, le bouche à oreille, les conférences, les communications digitales, les recherches avec mots-clés, les publications, la presse, les médias sociaux, les emailings, les groupes de discussions, les magasins en ligne contribuent à rendre les acheteurs plus autonomes dans leur réflexion. De plus, le parcours type n’existe plus. Les parcours sont multiples. 70% d’un processus d’achat complexe est déjà effectué avant même qu’un prestataire soit consulté. De plus en plus de décisionnaires utilisent au moins un réseau social et peuvent être influencés par ce biais.

 

Le commercial doit s’adapter.

Bref, on aura compris que notre héros doit lui aussi s’adapter et changer de mode opératoire. Il va devoir ajuster où et comment il va s’adresser à ses clients et prospects. Il va lui falloir passer d’un vieux modèle de vente à un nouveau flambant neuf. Il va abandonner (ou du moins réduire) la prospection téléphonique (qui demande un effort énorme pour peu de résultats), les démonstrations produits, la qualification d’opportunités pour passer à un partenariat authentique avec ses clients, une discussion via les réseaux sociaux, un meilleur engagement. L’opportunité qui se présente à notre héros, c’est de devenir un “influenceur”, un “sachant”, qui va accompagner son client au bon moment. Une fois la relation établie, il sera beaucoup plus simple de s’insérer dans la réflexion de ce client.

 

Une solution parmi d’autres.

En Amérique du nord, 61% de ceux qui utilisent les réseaux sociaux pour prospecter confirment qu’ils ont réussi à initier des conversations avec des clients ciblés. Désormais ceux qui veulent réussir doivent adopter le Social Selling. Plus qu’une utilisation de nouveaux outils, la vente sociale est un changement de comportement. On peut définir le social selling comme un nouveau moyen de mise en œuvre d’une méthodologie de vente s’appuyant sur les notions suivantes :

 

  1. La création d’une marque personnelle et professionnelle qui replace l’humain au centre de la démarche commerciale.
  2. Le développement d’un réseau d’influence et de mise en relation.
  3. L’écoute, l’observation, l’analyse des informations venant de réseau
  4. Une multiplication du partage de contenu, qui permet d’influencer, de mieux adresser une large cible. La création d’un lien permanent, intelligemment choisi afin d’influencer et générer de l’intérêt, de la confiance et être vu comme un professionnel, un partenaire…

Désormais, le Marketing et le Commercial collaborent de manière plus étroite, mieux, ils fusionnent. Le commercial se transforme en « mini marketeur » qui doit se mettre dans les chaussures de ses interlocuteurs, se doit de réfléchir aux attentes de ses prospects afin de dispenser les informations les plus adéquates. Et le marketeur doit être au plus près des attentes de ses collègues vendeurs, en mettant à leur disposition les contenus les plus performants.

 

Participez au #SocialSellingForum du 20 mai :

Vendredi 20 mai, rejoignez-nous au MEDEF pour la 2ème édition du #SocialSellingForum.
100% centré sur l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux dans un contexte B2B / vente complexe, ce temps fort du #SocialSelling focalise les énergies pour une journée dense de découvertes, d’échanges et de partage d’expérience entre dirigeants, managers commerciaux et praticiens du Social Selling…

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