Par Baptiste Poirat, Neoptimal

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Grand digital addict, j’ai toujours eu un attrait pour les réseaux sociaux. Depuis qu’ils ont déboulé de manière fulgurante dans le monde professionnel, je ne peux plus m’en séparer. C’est pour moi la méthode de vente la plus innovante en termes d’expérience client et de prospection, à l’ère où Internet s’insinue jusque dans nos pratiques quotidiennes. Seulement, autour de moi, j’observe ce qu’en font les commerciaux, et remarque que leur Social Selling laisse souvent à désirer. Profils vides ou désertés au bout de quelques semaines d’activité, publications peu pertinentes, demandes de connexion inopportunes… il reste un bout de chemin à parcourir pour atteindre une méthode de vente optimum sur les réseaux sociaux BtoB.

 

C’est pourquoi j’ai eu envie de partager avec vous les méthodes et outils que j’utilise au quotidien, qui me facilitent la vie et me rendent plus efficace dans mon Social Selling… et mes espoirs en tant que commercial dans une agence de prospection digitale.

 

Ma méthode préférée de Social Selling : l’industrialisation

 

J’ai la chance, en tant que responsable commercial dans une entreprise dynamique, d’avoir derrière moi des équipes qui peuvent m’aider à accroître la performance de ma prospection sur les réseaux sociaux. Nous avons baptisé ça le Social Selling Industriel, parce qu’il s’agit d’une méthode qui s’apparente à une grande machine à générer des leads.

 

Je vous explique : une partie de mon équipe marketing se charge de créer des contenus, articles de blog, infographies, livres blancs et supports en tout genre, correspondant aux différents stades de maturité de mes clients potentiels. Cette équipe se charge également de publier en mon nom, sur divers groupes professionnels et sur mes profils Twitter et LinkedIn, ces contenus à fort impact, qui font mûrir mes prospects. Je garde bien sûr toujours la main sur mon compte, mais suis assuré de ne pouvoir m’occuper que de la gestion de la conversation commerciale, en aval. En somme, je fais ce que je sais le mieux faire : je vends, depuis les réseaux sociaux, grâce aux conversations qui ont été déclenchées par les posts publiés par mon équipe.

 

Le Social Selling Industriel me permet ainsi de garder un contact avec les marketeurs de mon entreprise, de multiplier ma visibilité sur les réseaux sociaux grâce à une diffusion élargie, de déclencher des conversations intelligentes et surtout de concentrer mes efforts sur les prospects mûrs, prêts à discuter avec moi.

 

Mon outil fétiche de Social Selling : le Big Data

 

Il y a peu de temps, j’ai relié à mon compte LinkedIn une solution d’intelligence commerciale. Le principe ? Je reçois chaque jour des alertes et des informations cruciales à propos de mon corps de business, qui me permettent de cibler très précisément mes efforts de Social Selling. Ainsi, ce petit logiciel, très accessible, m’indique les chemins relationnels que je pourrais prendre sur les réseaux sociaux pour atteindre tel ou tel prospect, m’alerte si un concurrent prend contact avec une de mes opportunités, et me sert d’outil de veille sur tout mon écosystème Social Media. C’est extrêmement précis, et un gain de temps précieux. Je ne pourrais que recommander l’utilisation d’un tel outil, qui permet d’accroître significativement la productivité de prospection digitale.

 

Mon espoir pour l’avenir du Social Selling  : le rendre plus simple et durable

 

Je crois profondément en les mutations que génère le Social Selling sur les équipes commerciales. J’y crois tant et si bien que j’aimerais le voir appliqué dans ses meilleures conditions dans toutes les entreprises. Je pense que les TPE et PME tout particulièrement éprouvent des difficultés à instaurer des pratiques de Social Selling durables. Je l’ai expérimenté en interne : manque de temps, manque d’une réelle méthode, manque de ressources dévouées à cette activité… Pourtant, dès que nous avons pris le temps de nous procurer une formation en béton, de construire en chœur une méthodologie huilée, et d’effectuer un reporting régulier pour analyser notre performance, j’ai vu les résultats monter en flèche. Désormais, je peux assurément dire que nous sommes des Social Sellers de choc, qui manient habilement la partie aval du Social Selling Industriel.

 

Mon espoir pour l’avenir du Social Selling ? Voir les entreprises, même les plus petites, embrasser une méthode et des outils pérennes, accompagnées dans leur décollage digital par un partenaire de confiance qui les forme convenablement.

 

Et vous, quels sont vos outils de Social Selling fétiches ? Avez-vous des tips de productivité, une méthode particulière pour atteindre vos objectifs ?

 

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