Par Nick HEYS, CEO d’Azalead

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Ce texte est la reprise de l’intervention de Nick HEYS, lors du dernier #SocialSellingForum du 20 mai 2016.

 

Si les Commerciaux viennent de Mars et les Marketeurs viennent de Venus :

Levez la main si vous venez de la planète Venus ?

  • Et Levez la main si vous êtes de la planète Mars ?

Martiens pourquoi vous n’êtes pas venu avec vos responsables marketing ?

Vous vous êtes encore « engueulés » ?

 

Oui c’est ça et maintenant vous vous êtes retirés dans votre caverne pour être tranquille – entre martiens !

 

Les Martiens, je vous connais. Vous avez l’impression que les Vénusiens ne vous comprennent pas.

C’est Normal, ils viennent d’une autre planète. Les Vénusiens ne savent pas combien la vie sur Mars est devenue difficile :

  1. Prendre des claques toute la journée des prospects et clients, ce n’’est pas drôle
  2. Porter un quota, de plus en plus difficile a atteindre, pas Cool
  3. De plus en plus de données administratives à rentrer dans le CRM
  4. Faire des prévisions impossibles a tenir
  5. En face de vous, des clients qui en savent parfois plus que vous sur votre produit et vos concurrents
  6. En face de vous, des prospects qui disent avoir déjà toutes les informations et les réponses à leurs questions, car ils les ont trouvé tout seul sur internet.

Oui, la vie sur Mars est de plus en plus dure.

  • En plus les vénusiens vous montrent des études qui disent que vous n’aurez plus de job dans 5 ans – tout le cycle de vente va passer en mode self service !
  • Et ils pensent que vous êtes faignants parce que vous ne transformez pas leurs « leads » de mauvaise qualité.

Martiens, Je comprends que vous ne vous sentiez pas très alignés avec les Vénusiens!

 

Sur Venus, la vie est facile, c’est la belle vie !

 

  1. Pas de quota
  2. Pas de prévisions commerciales à donner
  3. Pas de « commit »
  4. Ils s’amusent à faire de jolies plaquettes et des stands pour les salons
  5. Ils vous disent qu’ils produisent du contenu – mais vous ne savez jamais où le trouver quand vous en avez besoin
  6. Ils paraissent débordés mais vous savez que c’est n’importe quoi, car ils ont tout automatisé: ils balancent des emails automatiques que personne n’ouvre !

 

Je suis venu vous voir aujourd’hui pour vous dire qu’il y a de l’espoir. Venus et Mars vous n’êtes pas obligés de rester isolés dans vos coins. Vous pouvez vous aligner pour transformer votre entreprise… en adoptant l’Account Based Marketing (ABM) et l’Account Based Social Selling

 

Moi cela fait 20 ans que je travaille dans la technologie au service du marketing et de la vente.. Et Jamais je n’ai vu autant d’opportunité pour transformer le monde du marketing et commercial B2B

 

Coté Vente et Coté Marketing on entend tous le buzz et la promesse d’un monde meilleur :

 

COTE VENTE BUZZ : SOCIAL Selling ou Account Based Social Selling

 

Pour moi, ce n’est pas le Social Selling qui est nouveau. Ce qui est nouveau ce sont les nouvelles technologies et les réseaux sociaux qui permettent de le faire à plus grand échelle et avec une bien meilleure productivité.

 

COTE MARKETING BUZZ : on entend parler d’ABM

 

L’ABM non plus n’est pas nouveau :

 

  • Déterminer une liste de comptes cibles…
  • …puis focaliser les ressources marketing et commerciales sur ces comptes

 

L’ABM est utilisé depuis 15 ans par grandes entreprises comme HP et Accenture qui ciblaient quelques grosses entreprises avec des équipes dédiés et focalisés

 

Ce qui est nouveau ce sont ces nouvelles technologies comme le IP tracking, la publicité programmatique et le big data permettent d’exécuter et automatiser l’ABM a grande échelle et a coût compétitif pour les entreprises de toutes tailles

 

Les entreprises qui pratiquent déjà l’Account Based Marketing disent voir des performances commerciales de 20 à 30% supérieures qu’avant.

 

Je vais vous raconter l’histoire d’un client qui a adopté l’ABM.

Après 5 années d’investissement dans l’Inbound marketing et le marketing automation :

 

DÉCEPTION par rapport aux résultats :

 

  1. Majorité des actions marketing gaspillées sur des entreprises inconnues
  2. 95% des visiteurs du site web ne remplissent pas le formulaire
  3. 80% des emails non ouverts

 

Le Marketing et les « Sales » se sont éloignés :

 

  1. Le marketing raisonnait en volume de leads MAIS les Sales continuaient à raisonner qualité de compte cible.
  2. Cela faisait plus de 6 mois qu’un marketeur n’avait pas assisté a un réunion commerciale.
  3. Le marketing ne connaissait même pas le pipeline commercial
  4. Et le « Sales » a même fait arrêter le Marketing sur le Pipeline car ils trouvaient le contenu pas adapté.
  5. Il y a eu un désalignement et une perte de confiance des « Sales » envers le Marketing

 

Avec l’ABM, une remise à plat et un retour aux fondamentaux :

 

  • Sales et marketing se rencontrent régulièrement pour décider la liste des comptes cibles
  • Marketing focalise leur contenu par email et Pub Display uniquement sur les comptes cibles
  • Les commerciaux reçoivent des signaux d’achats en temps réel quand un de leurs comptes a consommé du contenu
  • Ils engagent des conversations avec leur cibles – via Linkedin et Twitter
  • Quand le directeur commercial présente les top deals au PDG, la directrice marketing montre aussi le niveau d’engagement marketing sur ces mêmes comptes.

 

Résultats après un an d’ABM : le Marketing a sourcé plus de 35% du pipeline et accéléré les cycles de ventes de 25%.

 

Ils ne sont pas les seuls : d’après un sondage de l’ABM Consortium – sur plus de 500 marketeurs B2B dans le monde : 90% des entreprises qui pratiquent l’ABM voient un impact positif sur leur ventes.

 

D’après une étude Aberdeen et Sirius Decisions, les entreprises alignées bénéficient de 30% de plus de croissance.

 

Les temps ont changés.
Mars vous avez besoin plus que jamais de Venus – alignez vous autour de l’Account Based Marketing et vous verrez l’impact sur votre performance commerciale.