Par Philippe Deliège, CEO, StartBuzz

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Pourquoi suis-je tombé amoureux du Social Selling ?

Peut-être parce que j’ai connu le monde d’avant l’arrivée des réseaux sociaux.

Peut-être aussi parce que, enfin, je suis devenu un vendeur d’élite.

Peut-être aussi parce que cela m’a permis de trouver des clients qui me ressemblent, et j’en rêvais.

Et certainement car cela m’a rendu heureux d’expliquer un réel basculement de l’humanité.

 

Quel basculement ?

Plus qu’un basculement, il s’agit plutôt un retour en arrière, un retour vers notre ADN d’humain.

Afin de bien comprendre ce retour, il convient de se pencher sur un autre ADN, celui de notre univers et de la vie qu’il abrite.

 

  1. Les astrophysiciens nous expliquent que notre univers est en expansion et que cette expansion s’accélère de manière exponentielle.
    Cela ressemble furieusement à l’engouement exponentiel pour Facebook et ces bientôt deux milliards d’humains qui échangent sur sa plateforme.
  1. Les physiciens nous expliquent qu’au début de l’univers, la matière était constituée de quelques atomes et qu’ensuite, la matière s’est complexifiée avec des atomes bien nombreux, mais surtout spontanément mieux organisés.
    Cela ressemble quand même assez fort à toutes ces applications qui se connectent entre elles et à l’ensemble des grands réseaux sociaux… Pour cela, nul besoin de fournir une formation quant à la manière de les utiliser, ensemble ou séparément.
  1. Les biologistes nous expliquent que la vie, qui a donc commencé par des êtres unicellulaires pour évoluer vers ce que nous sommes devenus (des humains constitués de milliards de cellules qui s’organisent spontanément entre elles), a ouvert son champ des possibles à des milliers d’espèces. Une telle diversité néanmoins bridée par l’ADN de chaque espèce, et donc par une certaine hérédité.

Les chats ne font pas des chiens, tout le monde en a conscience. Il en va de même pour les réseaux sociaux majeurs (Facebook, LinkedIn, Twitter). Chacun de ces réseaux à un ADN fort. En découle qu’aucun mariage entre eux n’est envisageable.

Une preuve ? — Imaginez un seul instant que Facebook offre la même fonctionnalité que LinkedIn de pouvoir identifier qui a regardé votre la veille… Eh bien oui, j’en fais le pari: si cette fonctionnalité existait vraiment sur Facebook, il y aurait une augmentation de 75 % de divorces.

 

Ce que nous apprend notre ADN d’humain.

Les premiers Homos sapiens étaient des nomades qui vivaient de la chasse et de la cueillette.

Un jour, il y a plus ou moins douze mille ans, ils ont inventé l’agriculture car ils avaient faim.

Pourquoi avaient-ils faim ? — Tout simplement parce qu’ils étaient devenus tellement efficients dans leur chasse au gros (mammouth, cerf, …) que le gibier tendait à disparaître.

Quelques hommes armés de lances, de silex et, au mieux, d’arcs à flèches ont été capables de disséminer toute une population d’être vivants — plus gros, plus forts et plus nombreux qu’eux — par la simple réalité qu’ils avaient établi une stratégie de groupe. Une stratégie, c’est-à-dire un plan d’attaque où la confiance entre tous les chasseurs et où leur intelligence collective faisaient la différence.

Eh oui, ce n’est qu’avec l’invention de l’arme à feu que la chasse est devenue une activité solitaire.

 

Le lien avec la vente.

Jusqu’il y a peu, la discipline du vendeur d’élite était une activité solitaire. Ses armes favorites: le téléphone et puis la voiture de fonction.

A l’heure actuelle, la nouvelle arme commerciale consiste à utiliser la force du réseau, à jouer collectif et à tendre vers une “efficience” réelle.

Plus rien à voir, donc, avec la réalité d’agresser, seul, un prospect via le cold calling ou de perdre son temps, seul, à user ses pneus de voiture pour, peut-être, détecter, à lui seul, une opportunité de vente.

Place donc à l’“efficience” qui est la véritable promesse du Social Selling, c’est-à-dire de vendre mieux!

De solitaire, la vente est devenue solidaire, et ça les praticiens du Social Selling l’ont bien compris.

Le téléphone et l’utilisation de la voiture de société sont juste devenus des outils à utiliser avec parcimonie et surtout en complémentarité à attaque collective et construite sur les principaux réseaux sociaux.

Pour compléter l’enseignement de l’évolution entreprise par l’humanité

Permettez-moi cette nouvelle digression sur les débuts de l’humanité.

L’Homo sapiens, tellement heureux de ses succès de chasse, a commencé à s’en vanter en laissant des traces sur des grottes. Il a alors eu le besoin d’inventer ce qui serait le début de l’écriture et l’obligation de trouver un support qui durerait plus longtemps que l’espérance de vie des premiers Homos sapiens… Une explication plausible est que les premiers hommes cherchaient à stocker les bonnes pratiques sur un support jugé quasi immortel (la preuve de cette immortalité du support existe me semble-t-il, notamment, du côté de Lascaux).

Avec cela, survient aussi le tout début d’une orientation de l’humanité vers moins d’oralité.

En effet, avant l’existence des premiers supports écrits les premiers hommes faisaient confiance en leurs cerveaux pour tout retenir. Et pour éviter toute perdition de l’information, ils morcelaient l’information à retenir: chacun était responsabilisé quant à son devoir de sauvegarder une partie des meilleures pratiques, et de la rendre disponible à tout un chacun lorsqu’il était questionné sur la pertinence de l’une ou l’autre pratique.

Ce monde oral obligeait les premiers Homos sapiens à être tous sympas entre eux. En effet, si chacun était titulaire d’une partie de l’information, il était alors bien mal venu d’être antipathique. L’être, était se priver d’une partie de la connaissance car on ne donne pas de l’information à un quelqu’un jugé non sympa ou pire, impoli.

L’accès à l’information était donc oral et ce n’est qu’avec l’arrivée de l’imprimerie de Gutenberg que l’humanité est devenue de tradition écrite; le livre remplaçant alors peu à peu le besoin de solidarité entre hommes… Ce qu’Internet a maximalisé dans un premier temps.

“Oui mais”, me direz-vous, “où est le lien avec ce qui se passe aujourd’hui ?”  — Eh bien considérer simplement l’arrivée du web 2.0. et votre smartphone. Vous avez non seulement accès à la connaissance de toute l’humanité, mais en plus vous pouvez aussi contribuer à son enrichissement.

Vous disposez du droit à la lecture ET du droit à l’écriture.

Tout comme le début de l’humanité, où le manque d’espace cérébral disponible pour tout stocker obligeait la communauté à être sympa et solidaire, le monde actuel nous oblige à collaborer avec d’autres humains, et surtout les “plutôt sympas” qui se proposent de faire le tri de l’information disponible à profusion. Un mal qu’on désigne par “l’infobésité”.

 

Nouvelle opportunité pour les vendeurs ☺

De cette réalité est née une nouvelle compétence qui est celle de devenir un “panneau indicateur” de la bonne information et des bonnes pratiques d’un secteur d’activités.

Pour les commerciaux, il s’agit d’une réelle opportunité, celle d’être reconnus comme ceux toujours “helping & answering”. En somme: il y a un intérêt être perçu comme le type sympa qui participe au traitement de l’infobésité en faisant la sélection des informations pertinentes pour son audience.

Les meilleurs panneaux indicateurs d’un marché recevront tous un bénéfice: être considérés et reconnus comme les meilleurs experts du marché et d’être spontanément consultés pour cette guidance.

 

En conclusion.

Pendant seulement quelques milliers d’années nous avons été en contradiction avec notre ADN profond.

Pendant quelques petits siècles, l’écrit s’est imposé au détriment d’une certaine oralité.

Personne ne contestera que le monde des réseaux sociaux est conversationnel et donc oral.

Il s’agit d’une nouvelle oralité basée sur l’écrit, mais où les règles de l’oralité sont reines.

L’homme a toujours été oral, solidaire, empathique et sympathique par obligation de survie.

L’homme a toujours privilégié le collectif plutôt que la performance individuelle, et c’est pour ces raisons qu’il domine la planète.

L’arrivée des nouvelles technologies nous permet de redevenir nous-mêmes et de privilégier la force du réseau plutôt que des armes individuelles.

Rappelons-nous que les techniques commerciales ont été écrites avant l’arrivée de ces nouvelles technologies 2.0.

Il est donc grand temps d’accepter que le Social Selling est juste quelque chose de naturel qui nous permettra de vendre de manière plus intelligente.

Bref, laissez-vous faire et faites confiance en votre instinct.

Ensemble, construisons cette nouvelle discipline qui associe “efficience” et bienveillance au profit de tous.

 

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