Autant le marketing digital est aujourd’hui très social et peut se satisfaire de «snacks» facilement consommables, autant votre marketing automation a besoin de documents à forte valeur ajoutée correspondant aux différentes phases du cycle de vente/achat (études, bonnes pratiques, livres blancs, business cases, témoignages clients…). Par ailleurs, il faut pouvoir alimenter votre programme de social selling car vous ne pouvez pas vous contenter de ne relayer que des articles de tiers. N’oubliez pas non plus que les parcours d’achat ne sont plus aussi linéaires qu’avant : ils peuvent être souvent franchement chaotiques.

C’est pourquoi, en parallèle d’une approche marketing automatisée très cartésienne, il faut publier du contenu régulièrement sur les réseaux sociaux. Ce contenu adressera l’ensemble des phases du cycle d’achat de vos marchés. Valeur ajoutée ne signifie pas nécessairement document de 10 pages ou plus que vous avez mis 3 mois à produire en suant sang et larmes. Par contre, cela signifie que dans un cadre éditorial donné, vous puissiez régulièrement partager de petites graines qui vont germer dans l’esprit de vos lecteurs prospects afin de les aider à résoudre une problématique stratégique ou opérationnelle. Vous serez ainsi favorablement placé le jour de la « récolte ».

Qu’en est-il réellement aujourd’hui sur la création de contenus en B2B, le contenu partagé est-il en général sensibilisant et inspirant ?

Avant toute chose un petit rappel, pourquoi partager du contenu sensibilisant et inspirant ? Pour ceux qui ne nous lisent pas encore, je rappelle qu’un des enjeux majeurs du marketing et de programmes de social selling consiste à devenir des « agents de révélations » pour toucher les « agents du changement » dans l’entreprise. Autrement dit, on essaie de reproduire par la création et la partage de contenus inspirants, une méthode de vente connue sous le nom de « Insight Selling ».

Je pense que vous conviendrez avec moi que la réponse est très majoritairement non ! Entre les com Corporate partagées par les services marcom et maladroitement relayées par les autres collaborateurs c’est-à-dire sans mise en perspective ni valeur ajoutée personnelle, la curation sèche (je me contente de partager un lien), certaines vidéos maisons où le format prime sur le fond car cela fait tendance (cf. les célèbres youtubers), il faut bien avouer qu’on ne voit pas grand-chose d’inspirant. Suis-je trop exigeant ou même puriste, je ne le crois pas car je suis plutôt partisan du « quick and not so dirty ».

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A propos de l’auteur
Co-fondateur du #socialsellingforum, je suis un consultant spécialisé en B2B Vente complexe et notamment dans le domaine IT. Je travaille sur des problématiques de croissance organique et tout particulièrement sur les processus de transformation et d’alignement des forces de vente avec le marketing afin qu’ils relaient intelligemment les contenus produits et prennent la parole auprès du marché afin d’accompagner le parcours d’achat de leurs prospects selon une approche de «Social Selling».

Appliqué avec méthode, le «social selling» complète avantageusement l’inbound marketing que je connais bien et notamment tous les outils (de growth hacking) et les process vertueux à mettre en place pour développer un business.

Je travaille également sur des sujets liant croissance et hypersatisfaction et Key/Strategic/Global Account Management. J’ai également beaucoup travaillé sur les modèles SaaS/Cloud et connais de ce fait bien l’importance des CSO ou CXO. Nous en avons fait un livre blanc spécifique.
Je travaille en temps partagé ou sur des missions de moyen à long terme (6 à 24 mois) en accompagnement de dirigeants de startups à qui j’apporte un rôle miroir sur toutes les décisions stratégiques mais également comme levier directement opérationnel (innovation/marketing/sales) pour booster leur croissance.

Pour me joindre : tbayon@marketor.fr / 06 08 21 90 70.