Par Olivier TOLEDANO, Chief Marketing Officer – Co Founder, ByPath

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« Réussir une vente, c’est avant tout savoir identifier sa cible. » Cela ne suffit plus. Les outils classiques de stratégie commerciale sont dépassés. Afin d’intervenir auprès des bonnes personnes, mais aussi et surtout au bon moment, le commercial doit devenir un expert dans l’analyse et l’exploitation des données clients.

Mais voilà, exploiter le big data sans outil adapté reviendrait à brasser de l’air… Les informations accumulées au sein du big data sont infinies et plus encore périssables. À peine avez-vous eu le temps de cibler un prospect que la vente peut vous passer sous le nez… La solution ? Détecter, en amont, les signaux business faibles (SBF) dans votre prospection B2B. Vos alliées ? Les solutions d’intelligence commerciale.

 

Sales intelligence : ne ratez plus votre cible

 

L’intelligence commerciale se définit en 2 mots : « content » et « timing ». À l’heure où le client veut être maître de son achat de A à Z, il devient difficile d’approcher ses prospects de manière décontextualisée. Pourtant c’est assez simple. Il suffit d’être au bon endroit et au bon moment !

Les différents supports digitaux (Gmail, Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, etc.) ont permis de connecter les gens entre eux, mais aussi de rendre public leur avis et, plus encore, leurs envies ! Blogs, presse, réseaux sociaux, etc. Toutes ces informations constituent le big data. Celui-ci est une véritable mine d’or, à condition de savoir comment l’exploiter.

En adoptant une stratégie de sales intelligence, vous possédez toutes les clés pour approcher les bonnes personnes au bon moment et de façon personnalisée. Tel un GPS, l’intelligence commerciale vous indique le chemin le plus court pour atteindre vos objectifs de prospection. Bienvenue dans l’ère du warm call.

 

L’intelligence commerciale : le mode d’emploi du big data appliqué à la vente

 

En stratégie B2B, la première source de prospection c’est le web. Vous disposez déjà de données collectées en interne mais, la plupart du temps, celles-ci restent cloisonnées et ne sont que rarement actualisées.

Les solutions d’intelligence commerciale permettent d’agir sur tous les fronts. Les données sont non seulement mutualisées (le CRM rassemble les informations provenant de tous les services), mais également optimisées.

En plus des informations clés d’une entreprise (parcours, clients, concurrents, etc.), vous collectez également toutes les données externes sur vos prospects. Les circuits de vente ayant évolué, il est primordial de connaître vos futurs interlocuteurs sur le bout des doigts, et de faire remonter ces informations dans le CRM. Vous bénéficiez ainsi d’un CRM à haute valeur ajoutée, rassemblant tous les signaux business faibles de chacune de vos cibles.

 

Du contact au lead : l’individualisation de la vente

 

D’un côté, le commercial s’adresse directement aux leads au moment opportun grâce à la récolte de SBF (logique outbound) et de l’autre le prospect « chaud » est en recherche d’informations de la part d’un expert (logique inbound).

Dans un cycle d’achat, c’est là que le social selling prend tout son sens. Chaque vendeur, de par son profil individuel sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter) et ses interactions sur le web devient un ambassadeur de son entreprise et de son produit (employee advocacy) et un expert aux yeux des prospects (le commercial apportant de la valeur).

Ainsi, les échanges prospects / commerciaux deviennent de plus en plus humanisés, mais surtout entièrement personnalisés. Fini le porte à porte et la vente agressive. Désormais, on prend le temps de communiquer avec les leads, avant même leur entrée dans le cycle d’achat. On parle de lead nurturing. Cette veille constante, assistée par des outils de sales intelligence, vous permet de suivre en continu l’évolution de vos prospects et de ne rater aucune opportunité.

Au fur et à mesure de ce nurturing, le prospect va franchir des étapes dans le cycle d’achat, grâce au commercial qui va choisir les moments opportuns pour montrer son expertise et être perçu comme un partenaire idéal.

 

Sales intelligence : un vendeur bien informé en vaut 2 !

 

Le cold call est révolu. Les clients ne souhaitent plus être contactés sans qu’ils l’aient explicitement demandé. Ces demandes, vous pouvez les anticiper en recueillant des signaux, disséminés sur le web. Mais compte tenu du volume, de la variété et de la vitesse des données du big data, aucun commercial ne peut parcourir sa totalité : des informations clés mais extrêmement périssables ne peuvent pas être captées au bon moment. Grâce aux solutions d’intelligence commerciale, qui vont récolter pour vous tous ces signaux, vous aurez accès aux bonnes informations au bon moment.

L’intelligence commerciale, c’est un peu le GPS de la vente. Vous lui demandez le chemin le plus court pour atteindre votre prospect et elle va bypasser les artères les plus bouchées pour vous conduire directement jusqu’à votre point de contact. Cibler les prospects, les approcher de manière personnalisée et au bon moment tout en prévoyant les risques et en sécurisant votre vente, voilà tout l’enjeu des solutions de sales intelligence.

 

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