Par Didier CASTELNAU, fondateur, Castimedia

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Le social selling, c’est l’art d’utiliser les réseaux sociaux au service d’une stratégie de vente B2B.

 

C’est une petite révolution pour la prospection. Pour comparer, faisons un saut dans le passé.

 

Avant : des appels à froid en mode aléatoire

Il y a une vingtaine d’années, encore à la fac, j’ai cherché à payer mes sorties du week-end avec un petit job étudiant. Dans un annonce, une petite société de conseil proposait de la prospection téléphonique.

 

Je devais solliciter des pros pour décrocher un rendez-vous avec une consultante. Autrement dit, déranger des professionnels en plein travail, en leur proposant un service dont ils n’avaient probablement pas besoin.

 

Un fichier de prospect qui ne vous dit rien

A l’époque, les téléphones avaient un fil. Internet ne pouvait servir qu’à envoyer des mails. Il fallait plusieurs minutes pour télécharger un fichier word. Et les fichiers de prospects ressemblaient à des tableaux, façon excel à cinq ou six colonnes, parfois plus.

 

Quelques cases avec un nom, prénom, métier, adresse. Des données impersonnelles et sans visage, imprimées sur papier A4 pour passer des coups de fil sans rien savoir de ces personnes..

 

Les contacts n’étaient pas anonymes au sens littéral (la liste comportait les noms et prénoms). On désignait ces gens de la “vraie vie” juste par quelques chiffres et coordonnées.

 

Aujourd’hui : des personnes et des sociétés qui ont une histoire

 

Retour en 2016.

 

Les milliers de contacts autour d’un même métier sont toujours là.

Pourtant, se contenter d’une liste épurée dans un tableau excel avec ses lignes et colonnes sur fond gris revient à travailler comme il y a vingt ans.

 

Demandez à Google, Linkedin, Youtube & Co

Vos prospects ne sont pas des lignes dans un tableur.

A un moment, il faut bien qu’ils prennent vie.

 

Alors ? Demandez à Google, Linkedin, Youtube, Viadeo ou Twitter ce qu’ils en pensent.

Avec ces outils, vous découvrez un visage, une histoire, un parcours.

Parfois, une prise de parole avec un article, une vidéo, un avis sur un sujet.

 

C’est trop chronophage d’aller chercher l’info ? Trop compliqué ?

 

Des logiciels arrivent chaque jour pour simplifier et même automatiser une partie du travail.

 

Vos prospects ont une histoire

 

Résultat, entre la fiche profil Linkedin ou Viadeo, les articles de presse ou d’influenceurs liés à l’univers du prospect, vous découvrez en quelques secondes des personnes, des sociétés qui ont une histoire. Un vécu qui vous parle, parfois peu, parfois beaucoup.

 

Vous trouvez des besoins et des enjeux qui intéressent vos prospects.

 

Sans remplacer le téléphone, c’est l’email, la messagerie privée, le webinaire, la visio-conférence, et bientôt la vidéo live qui deviennent des canaux de discussion privilégiés pour discuter ou préparer un rendez-vous.

 

Les nouveaux outils : messagerie, visioconférence, partage de fichier…

 

Le rendez-vous physique restera toujours l’idéal, mais le partage d’écran ou de fichier par ordinateur, la visio-conférence où l’on voit le visage de l’autre, la vidéo live et d’autres outils font déjà passer davantage d’émotions. Le doute, l’incertitude, l’humour et toute une palette d’émotions y prennent une place plus visible qu’au téléphone.

 

Avec ces outils, quiconque voudra vendre du médiocre ou ne s’intéressera pas à l’autre fera illusion moins longtemps. Ou devra déployer plus d’effort.

 

En facilitant les échanges, en donnant plus facilement accès à l’histoire de chacun (celle du prospect comme celle du vendeur !), le numérique pourrait bien encourager à la transparence, à la bienveillance, bref à l’envie de satisfaire. On parie ?

 

Vous allez aimer vos prospects (au propre comme au figuré)

 

On peut dire que le Social Selling va vous faire AIMER vos prospects.

 

De toute façon, pas le choix, Linkedin ou Facebook vous y encourageront chaque jour !

 

Cliquez sur “J’aime” lorsque votre prospect publie un contenu.

 

Avec un banal clic, vous encouragez, vous montrez une forme d’empathie.

Parfois supposée, parfois sincère. Ce qui est sûr, c’est que vous captez un peu plus l’attention de la personne en apparaissant dans ses notifications.

 

Bref, avec le Social Selling, vous allez AIMER vos prospects.
Au propre comme au figuré.

 

 

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