Par l’équipe de Social-Dynamite, dont Bruno Fridlansky et Julien Carlier, Social-Dynamite

icone_linkedin   icone_linkedin

 

Si vous vous intéressez au Social Selling, vous pouvez avoir l’impression que le sujet se focalise souvent sur l’aspect « vente ». C’est logique. Et trop restrictif. Historiquement, le commerce réside dans les rapports que les personnes ont les unes avec les autres. Relisez le Cluetrain Manifesto dont le premier item du manifeste est “Les marchés sont des conversations”. Les auteurs étaient  des visionnaires, le texte datant des années 2000. Aujourd’hui, avec les réseaux sociaux, nous pouvons nourrir et entretenir des conversations. Et les commerciaux qui pratiquent le Social Selling créent plus de valeur à leurs interlocuteurs et développent leur business.

 

Comment accorder de l’attention à l’ensemble de son réseau pour multiplier les points de contacts alors qu’il est difficile de faire plus de 200 déjeuners par an,  d’aller à plus de 3 soirées par semaine (pour maintenir un équilibre vie professionnelle/vie personnelle) ? C’est grâce à l’intervention du digital qu’il est désormais possible de réaliser cette démarche sociale, notamment avec les réseaux sociaux qui rendent les conversations plus accessibles. Que ce soit pour entamer ou poursuivre une conversation physique, vous pouvez désormais vous intéresser aux préoccupations de votre interlocuteur et ainsi multiplier vos performances tout en restant dans des codes humains et altruistes de la vente complexe.

 

« Ne me parlez pas de vous, parlez moi de moi »

 

En observant votre interlocuteur dans son habitat social media, vous allez prendre connaissance de ses centres d’intérêts, de sa manière d’interagir dans l’environnement digital et vous pourrez ainsi mieux répondre à ses besoins. Ce qui compte pour lui, c’est la valeur que vous pouvez lui apporter !

 

« Donner avant de recevoir »

 

Lisez les articles de vos interlocuteurs, rejoignez des groupes communs et suivez leurs  publications afin de construire votre réseau. En suivant les mêmes centres d’intérêts, il sera beaucoup plus simple et constructif d’interagir avec vos clients/ prospects sur des sujets transverses. Partagez vos points de vue et des décryptages du marché que vous avez en commun ; cela vous assura des relations durables dans le temps !

 

 

« Une vision du Social Selling en 3 étapes»

 

Ecouter. Sur quels réseaux sociaux mes prospects sont-ils présents ? S’y intégrer en écoutant ses interlocuteurs pour ensuite pouvoir s’engager sur un terrain commun. Il peut être intéressant de suivre plusieurs personnes d’une même entreprise pour augmenter les chances de contact et de toucher le bon interlocuteur. Sans toutefois basculer dans une simple course au volume de contacts.

 

Engager. Une fois engagé avec son interlocuteur, il est nécessaire de lui donner de la  valeur. En s’intéressant à lui, en regroupant trois types d’informations complémentaires : sur ses fonctions ou responsabilités, sur son entreprise et enfin sur son marché. Cela permet de considérer son interlocuteur dans son ensemble et pas seulement comme un simple futur chiffre d’affaires.

 

Rencontrer. Le Social Selling n’est pas un acte de vente en lui-même. C’est une démarche pour créer et entretenir des relations humaines on line et off line. Une fois le lien construit avec votre interlocuteur, l’étape suivante, c’est la rencontre IRL (In Real Life), autrement dit la rencontre physique. Vous pourrez ainsi discuter business sur des sujets communs. De toute façon, le commerce, c’est un “contrat” entre deux humains, du H2H.

 

Participez au #SocialSellingForum du 20 mai :

Vendredi 20 mai, rejoignez-nous au MEDEF pour la 2ème édition du #SocialSellingForum.
100% centré sur l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux dans un contexte B2B / vente complexe, ce temps fort du #SocialSelling focalise les énergies pour une journée dense de découvertes, d’échanges et de partage d’expérience entre dirigeants, managers commerciaux et praticiens du Social Selling…

bouton_pour_inscription_Forum

Leave A Comment