Par Gabriel DABI-SCHWEBEL, fondateur, 1min30

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Avec l’avènement du digital, nous avons changé de monde. La façon dont les personnes achètent a changé, le processus d’achat est désormais contrôlé par les acheteurs qui, grâce à internet, ont un accès illimité à l’information 24h sur 24, 7 jours 7. Dans ce nouveau contexte, les modèles traditionnels de prospection commerciale comme les appels téléphoniques à froid (cold calling) et les envois massifs d’e-mails sont de moins en moins efficaces car perçus comme trop intrusifs par des acheteurs qui ne veulent plus être interrompus dans leur travail par d’incessants appels téléphoniques intempestifs ou par des centaines d’emails non sollicités.

Dans ce nouveau monde, les entreprises B2B ont besoin de nouveaux outils et d’une nouvelle démarche pour prospecter. Ces nouveaux outils, sont les réseaux sociaux professionnels, cette nouvelle démarche, c’est le Social Selling.

 

Le social selling : qu’est-ce que c’est ?

C’est une démarche relativement récente qui consiste à utiliser les outils numériques dont les réseaux sociaux professionnels pour créer de multiples points de contact avec ses acheteurs potentiels et pour synchroniser son processus de vente avec leur parcours d’achat.

A y regarder de plus près, le Social Selling ne constitue en fait pas une révolution mais l’évolution naturelle des techniques de prospection commerciale (après le porte-à-porte, l’envoi par courrier de prospectus papiers, le fax, l’email, le téléphone, etc.) liée au développement technologique. Les services vente et marketing des entreprises l’ont très bien compris et sont de plus en plus nombreux à l’intégrer au cœur de leur stratégie de conquête commerciale. D’où, la montée en flèche du social selling depuis le début de l’année 2016.

Avec 3 milliards de personnes actives sur les réseaux sociaux qui y passent en moyenne 2h15 par jour, le commercial n’a plus le choix, il doit s’adapter et allez y chercher ses futurs clients.

 

Pourquoi le social selling ?

Pour rééquilibrer la relation commerciale entre vendeur et acheteur.

En effet, le digital a durablement déséquilibré cette relation. A l’ère pré-Google, l’acheteur avait besoin de recevoir les commerciaux pour rester informé sur les nouveaux produits, les nouvelles technologies et les dernières tendances. Aujourd’hui, grâce à internet, 90% des acheteurs s’informent de façon autonome, comparent les offres, demandent des avis à leurs pairs et finalement retardent au maximum le moment de parler avec un vendeur.  Clairement, nous vivons à l’ère de l’acheteur qui contrôle complètement le processus de vente.

La démarche du social selling étant fondée sur le partage de contenus adaptés aux besoins de l’acheteur pour l’aider dans sa réflexion, redonne du pouvoir au commercial en lui permettant de se positionner en tant qu’expert fiable et crédible tout au long du cycle d’achat.

Résultat, 78% des commerciaux qui affirment utiliser cette démarche pour adresser à leurs acheteurs le bon contenu au bon moment, ont vu leur chiffre d’affaires augmenter notablement.

 

La finalité du social selling

Parlons à présent du plus important : quel est l’impact du social selling sur les performances commerciales et pourquoi les commerciaux doivent investir les réseaux sociaux et tout particulièrement LinkedIn pour prospecter ?

La première raison, c’est parce que ça fonctionne ! Les réseaux sociaux aident à générer des affaires. A ce propos, 54% des commerciaux déclarent avoir conclu une affaire grâce aux réseaux sociaux. Confirmant qu’à l’ère du digital, les entreprises dont les commerciaux savent utiliser les réseaux sociaux pour prospecter obtiennent un avantage stratégique sur leurs concurrents pour booster leurs ventes.

Ensuite, parce qu’ils n’ont plus le choix, leurs clients actuels et futurs y sont. Ainsi aujourd’hui, 3 personnes sur 4 affirment utiliser les réseaux sociaux avant de prendre une décision d’achat.

Dans cette montée en flèche du social selling pour la génération de leads, LinkedIn qui, avec sa plateforme Sales Navigator spécifiquement dédiée au business, a clairement pris une longueur d’avance sur ses concurrents, en particulier sur Facebook et Twitter.

Ainsi, LinkedIn s’affiche comme étant 277% plus efficace que Facebook et Twitter pour trouver de nouveaux clients.

 

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Nos 6 conseils pour mettre en place votre stratégie efficace de social selling

  1. Dédramatisez le digital : le social selling, c’est juste une évolution technologique à laquelle il faut vous adapter, en particulier en vous formant.
  1. Chaque marque communique en devenant son propre média dans la mesure où elle doit fonder sa démarche sur la génération et le partage de contenus pour établir son leadership.
  1. Créez dans votre entreprise des moments fédérateurs de vos équipes ventes et marketing autour de la démarche du social selling : le marketing élabore la stratégie de contenus qui permettra aux commerciaux de bâtir leur crédibilité sur leur marché et d’engager des relations de confiance avec leurs prospects.
  1. Pour rendre vos commerciaux efficaces, fournissez- leur des scénarii de partage de contenus, pour identifier et engager la conversation avec des prospects…
  1. … mais également pour tisser des relations de confiance et fidéliser ces mêmes prospects par le nurturing.
  1. Enfin, toute initiative devant être évaluée pour s’améliorer, mesurez systématiquement toutes vos actions de social selling

 

Conclusion

Le social selling est en passe de devenir la norme de la prospection commerciale dans un monde connecté.  Alors n’attendez plus, il est temps de vous y mettre !

 

 

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