Par Florent HERNANDEZ, CEO Sociallymap

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Tout de suite, lorsqu’on évoque le Social Selling, on s’imagine doter notre force commerciale d’un état d’esprit particulier, de magnifiques process, de pratiques et logiciels censés leur permettre de démultiplier les leads entrants et, par conséquence, le chiffre d’affaires. Certains de ces outils servent à faciliter la publication de contenus sur les réseaux, d’autres à mesurer et alerter des engagements, ou encore à analyser les communautés et déceler les prospects potentiels.

Le Social Selling est tout cela en effet, mais la description est incomplète. Nous allons voir que le Social Selling peut s’étendre bien au delà du service commercial.

 

Dans beaucoup d’entreprises, des stratégies d’inbound ont été mises en place. Les services communication et marketing mutualisent leurs efforts pour créer et publier des contenus adaptés à chaque persona, et cherchent à générer un maximum de trafic qualifié pour espérer nourrir un scénario de nurturing.

Mais le levier le plus puissance levier permettant de générer du trafic qualifié est souvent oublié : le collaborateur ! Fut-il externe au service commercial. Pourquoi ce dernier ne pourrait-il pas lui aussi générer une inscription sur une landing page ?

 

 

Plusieurs études le prouvent, un message publié par un collaborateur est 8 fois plus crédible qu’un contenu relayé par l’entreprise. Si on ajoute à cela le fait que l’audience de l’entreprise est bien souvent inférieure à l’audience potentielle que représente la somme réseaux de ses collaborateurs, il n’y a plus vraiment la place au doute concernant l’intérêt de les solliciter.

 

Seules barrières restant éventuellement à soulever : peut-être vous dites-vous qu’il est d’une part délicat d’inclure des collaborateurs non-commerciaux dans une stratégie commerciale, qu’ils n’adhèreront pas, et d’autre part, que toute audience n’est pas bonne a prendre, que les contacts Twitter du DSI ne sont peut être pas votre cible…

 

Vous avez raison sur ces points, mais ils ne sont pas éliminatoires, bien au contraire !

Sans bénéfices, à moins d’être dotés d’une incroyable fibre corporate, les collaborateurs externes au département commercial n’ont pas vraiment d’intérêt à solliciter leurs réseaux avec du contenu commercial.  Cela tombe bien, car ce n’est pas du contenu commercial que nous allons leur proposer de relayer !

 

Dans la stratégie d’inbound marketing de l’entreprise, son image, sa crédibilité, sa notoriété, son attractivité sont autant de critères impactant la qualité du trafic sur les pages de l’entreprise (landing page comprises), le taux de transformation y est fortement corrélé. Ces critères de qualité ne sont évidemment pas acquis grâce à uniquement des publications commerciales ! Mais grâce au contenu de veille, de « vie interne », grâce au contenu de fond que les collaborateurs peuvent relayer. Libre à eux de partager un livre blanc pour transformer directement, mais ce n’est pas là leur objectif premier. Ils sont avant tout là pour faire rayonner la marque, valoriser leur expertise, éventuellement renforcer la marque employeur, et générer le bouche-à-oreille qui servira la stratégie globale.

 

Parmi ses bénéfices, le collaborateur pourra apprécier l’amélioration de sa veille personnelle sur son domaine d’expertise, le travail de son personal branding, sa notoriété personnelle sur les réseaux, sa crédibilité, son sentiment d’appartenance, et pourquoi pas un aspect plus pécuniaire : les rétro-commissions, dans les entreprises qui décident de mettre en place des systèmes d’apports d’affaires.

 

Le Social Selling est finalement un ensemble assez large de pratiques, d’habitudes, un d’état d’esprit qui n’a de frontières que celles que l’on veut bien mettre.

Il est composé de différentes phases distinctes : publication de contenu, analyse d’engagement, interactions, conversations… Il repose sur des piliers indispensables d’éthique et d’humain… nécessite des logiciels puissants… et concerne tout le monde !

 

On peut parler d’Employee Advocacy, comme stratégie globale, incluant le Social Selling comme un cas particulier, car chaque stratégie au sein de l’entreprise servira un tout : la réussite de celle-ci.

 

 

Rencontrons-nous sur le Social Selling Forum (stand Sociallymap) pour en discuter !

 

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