Par Xavier MONTY, Global Social Media Marketing Director, SAGE

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La vague de social selling commence à déferler sur les entreprises de toutes tailles. Il me paraît essentiel de regarder le futur et les tendances du social selling, pour mieux comprendre dans quelle direction le social selling se dirige. Le but est de partager ici quelques tendances pour faire une vraie différence avec un programme de social selling, en amont du #SocialSellingForum organisé à Paris le 20 mai.

 

  • Les outils vont-ils faire une vraie différence ?

De nouveaux outils intéressants apparaissent tous les jours pour automatiser certaines tâches liées au social selling (socedo app par exemple) cependant cela permet surtout de remplacer des tâches à faible valeur ajoutée par un robot. Également, les intégrations avec d’autres outils et les bases de données sont nombreuses, cela permet d’avoir plus de données véritables, consistantes et en temps réel dans toutes les plateformes.

Cependant la vraie différence viendrait d’une intégration avec une plateforme d’analyse prédictive qui pourrait rajouter de l’intelligence artificielle à ce qu’on ne voit pas encore avec nos yeux et que notre cerveau ne peut pas interpréter. Je parle ici d’un décryptage poussé du cycle de ventes B2B.

Par exemple, cela permettrait de recevoir une alerte sur votre téléphone lorsqu’un prospect semble mûr à passer commande. Un mélange d’analyse prédictive et d’Intelligence artificielle permettrait à un vendeur d’engager au meilleur moment en fonction du comportement de l’utilisateur sur les « social media ». Cette fonctionnalité permettrait de décrypter quand les acheteurs sont prêts à acheter avant qu’ils ne le sachent eux mêmes. C’est une vraie révolution qui se profile.

 

Vos collaborateurs sont vos meilleurs avocats

 

La ligne entre « l’employee advocacy » et le social selling est plus poreuse que jamais. En effet, un programme de social selling ne peut pas être un succès d’envergure s’il n’y a pas un déploiement de plateforme « d’employee advocacy » de type « elevate » ou « sociabble » en même temps. Tous les programmes de social selling qui sont de grands succès ont une composante de « social advocacy » très importante.

Ces plateformes « d’employee advocacy » permettent aux collaborateurs de partager du contenu professionnel depuis leurs comptes Twitter, Facebook, Instagram et LinkedIn. Ces plateformes permettent aux collaborateurs de transformer de manière profonde le marketing de l’entreprise vers un marketing relationnel d’humain à humain puisque ce sont vos collaborateurs qui partagent avec des amis et leurs abonnés. Bien évidemment, il est possible de modifier le contenu. L’advocacy est synonyme d’un marketing plus intelligent et humain où les collaborateurs sont heureux de soutenir leur entreprise en devenant des social sellers. Ce changement de mindset viendra également toucher les leaders qui deviennent eux mêmes des social sellers et des agents du changement montrant l’exemple au reste de l’entreprise.

 

Le Social Selling à grande échelle

 

Le social selling est un sport d’équipe, chaque collaborateur de l’entreprise est un social seller. Il n’y a plus de distinctions entre les équipes; l’alignement entre le marketing et les ventes n’a jamais été aussi fort. Le Social Selling devient le key driver pour créer une dynamique vers une « social enterprise » où chacun a un rôle à jouer pour permettre à son entreprise de ne pas se faire uberiser et continuer à croître dans une économie digitale.

Pour aller plus loin dans le changement, le fait d’avoir une équipe de plusieurs dizaines, centaines, voir milliers de social sellers va mettre sur la table la question d’étendre les licenses linkedin sales navigator à un plus grand nombre. Cela va se faire de 2 manières : définir un seuil d’accès aux « sales » qui ont besoin d’une licence pour avoir une relation plus humaine et pertinente avec leurs clients.

Par ailleurs, je pense qu’une entreprise qui se transforme en profondeur va même proposer des licences de LinkedIn Sales Navigator à tous ses nouveaux arrivants, tout comme le téléphone et l’ordinateur portable.

 

En résumé, les outils dotés d’analyse prédictive vont nous aider à faire une réelle différence en nous donnant accès à de l’intelligence artificielle qui va permettre de décrypter le comportement du client B2B. Du côté des collaborateurs, (ce sont eux les vrais agents du changement), ils entraînent l’entreprise dans un tournant social sans retour possible qui surprend et entraine même les leaders qui n’ont d’autres choix que d’adopter et montrer l’exemple. Le résultat sera une entreprise renouvelée prête à accueillir les « millenials », à les faire grandir via du « reverse mentoring » et à leur permettre de faire une vraie différence en misant sur leurs différences.

 

A bientôt au social selling forum le 20 mai pour en parler ensemble. En attendant, n’hésitez pas à réagir.

 

Participez au #SocialSellingForum du 20 mai :

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100% centré sur l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux dans un contexte B2B / vente complexe, ce temps fort du #SocialSelling focalise les énergies pour une journée dense de découvertes, d’échanges et de partage d’expérience entre dirigeants, managers commerciaux et praticiens du Social Selling…

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