Par Benjamin BROUSSE – Directeur Commercial de Sparklane

icone_linkedin

 

De nos jours la prospection dans le dur n’a plus la cote, ni chez les commerciaux, ni chez les prospects. Epuisant, déprimant de descendre des listes de numéros téléphoniques en se faisant rejeter 9 fois sur 10. Les commerciaux rechignent aujourd’hui à appliquer de telles méthodes.

Et de l’autre côté du téléphone, ce n’est pas mieux : les décideurs détestent être dérangés en pleine activité par un commercial inconnu qui vient, comme un intrus, les interrompre dans leur tâche.

 

Ambiance glaciale… des appels froids ! Mais aujourd’hui nous sommes en 2016 et la situation doit changer ! Le climat se réchauffe aussi pour les commerciaux !

De nouvelles technologies produisent de nouveaux outils. On parle désormais de Social Selling, de Sales Intelligence. Ces nouveaux outils arrivent progressivement sur le marché. Les méthodes évoluent aussi. Pour les commerciaux qui les utilisent, les appels froids ne sont plus qu’un lointain souvenir.

 

L’importance de la préparation : la Sales Intelligence

Comme pour une compétition sportive, la clé d’une prospection réussie réside dans la préparation. Il faut préchauffer les appels. Comment ?

La première option est de le faire en mode « old school » : le commercial va aller chercher lui-même les informations sur ses dizaines de prospects, visiter les sites web, chercher les contacts sur les réseaux sociaux. Une activité indispensable mais très chronophage. Ce qui explique que selon une étude CSO Insight, les commerciaux ne passent pas plus de 40% de leur journée à vendre…

La seconde option est de collecter les informations en mode « new school » : le commercial va rechercher directement des signaux d’affaires sur ses comptes cibles grâce à des outils adaptés. C’est ce qu’on appelle la Sales Intelligence. C’est une solution très complémentaire au Social Selling. Elle s’intègre en amont dans la démarche de prospection. La Sales Intelligence est un outil d’aide à la prise de décision pour le commercial en recherche de nouvelles opportunités d’affaires.

Ce type de solution est d’abord apparu aux USA, il y a quelques années. Mais la Sales Intelligence est désormais également accessible en France. Elle permet au commercial de cibler précisément son marché en fonction de ses critères propres, de mettre en place des systèmes d’alertes sur ses cibles et d’être informé dès qu’un événement potentiellement déclencheur de business, se produit sur son périmètre de chasse. Il s’agit ici de scorer des leads en fonction de leur contexte.

Utiliser ce type de solution, notamment en connexion avec son CRM, donne au commercial la possibilité, en quelques clics, d’accéder à l’ensemble de l’information essentielle pour comprendre les enjeux de son prospects et contextualiser son approche. Un gain de temps très utile pour la prospection.

 

Passer de la position de vendeur à celle de conseiller

Disposer des informations pertinentes au bon moment sur son prospect, permet de l’engager intelligemment. L’approche sera plus confortable pour le commercial, mais également plus constructive pour le prospect lui-même. Le commercial qui le contacte est à même de lui parler de son contexte, de sa situation, de lui apporter une mise en perspective et de se positionner en tant que conseil plutôt qu’en tant que simple vendeur.

Une étude de Forrester parue en 2015 et intitulée « Death of a B2B Salesman » indiquait ainsi que, si d’ici 2020, près d’un million  de poste de commerciaux B2B vont disparaître aux USA, ceux qui sortiront gagnants de cette mutation seront les commerciaux « consultants ». Soit ceux à même de proposer une réelle valeur ajoutée dans leurs échanges avec leurs clients, via une réelle analyse de leur contexte et des solutions spécifiquement adaptées à ce dernier.

 

C’est donc le rôle de Sales Intelligence d’intervenir en amont de la prise de contact commerciale. En ce sens, c’est un complément nécessaire et même indispensable à une démarche de Social Selling, au sens où elle permet au commercial de disposer des informations nécessaires pour comprendre son prospect et l’approcher de manière intelligente et mutuellement constructive.

 

Participez au #SocialSellingForum du 20 mai :

Vendredi 20 mai, rejoignez-nous au MEDEF pour la 2ème édition du #SocialSellingForum.
100% centré sur l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux dans un contexte B2B / vente complexe, ce temps fort du #SocialSelling focalise les énergies pour une journée dense de découvertes, d’échanges et de partage d’expérience entre dirigeants, managers commerciaux et praticiens du Social Selling…

bouton_pour_inscription_Forum

One Comment

  1. Moudéké 12 mai 2016 at 15 h 30 min ·

    Je réagissais lors d’un précédent article de Raphel Ducottet sur le Social Selling et faisais état de la déclinaison à venir du commercial B2B classique vers le vendeur prescripteur « Spec In » équipé d’outils adaptés. Mes dernières lectures, à ce propos et l’article de Monsieur Brousse, le confirment. C’est un bon signal pour anticiper ce nouveau paradigme.

Leave A Comment