Par Jean-Marc Reynaud, Foxclose

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La transformation Digitale de notre société passe aussi et d’abord par la transformation des habitudes d’Achat donc de Vente qui engendre parfois un paradoxe pour essayer de rendre les choses pas toujours facile (vente complexe), simple et accessible pour tous.

 

Cette transformation engendre des paradoxes comme par exemple une étude qui annonce qu’aux États-Unis 1 million de vendeurs dans le monde BtoB auront perdu leur emploi en 2020, alors que dans cette même étude il y aura une croissance du commerce BtoB de pratiquement 8% en moyenne par an jusqu’en 2020.

 

Bon nombre d’articles ou d’entreprises parlent de redonner une dimension « Humaine » au Management en opposition à la dictature des chiffres des entreprises qui pensent parfois que la fonction commerciale n’a finalement « pas de valeur ajoutée », car l’efficacité commerciale peut se passer de « Réflexion » en automatisant complément le processus de vente intelligemment.

 

Après la mise en place des CRM et à travers eux l’exploitation des données, on parle maintenant de Sales intelligence qui sont des applications pour couvrir l’ensemble du processus de vente de la prospection à la vente et même après-vente pour analyser et comprendre l’ensemble du parcours client de A à Z. Le vendeur ne fera finalement plus appel à son « Intelligence Commerciale Humaine » ni à son savoir-faire et expérience mais appliquera ce que lui demande de faire le logiciel et l’application fera parfois des actions à sa place.

 

Dans le monde BtoB pour l’instant les applications de Sales intelligence sont plutôt positionnées en amont de la démarche de vente, pour augmenter la quantité et la qualité des leads, identifier des potentiels et des nouvelles opportunités chez des clients.

Nous sommes ici dans « l’amélioration de la connaissance » à travers la recherche et l’exploitation des informations connues et inconnues (enrichissement des données) pour arriver à l’engagement des prospects et suivre leurs comportements au travers l’analyse deleurs interactions afin dans définir des prédictions de comportement, donc d’achat.

 

 

La transformation totale de la fonction commerciale à travers sa « Digitalisation » aura-t-elle un impact sur  » l’Intelligence Commerciale Humaine  » du vendeur et des  » Relations Humaines  » avec les Acheteurs ?

 

 

Puisque finalement on ne demandera plus au vendeur d’utiliser son savoir-faire pour vendre et faire la différence en utilisant son intelligence personnelle (Issue ou pas de sa formation commerciale) et à l’acheteur de ne plus choisir, puisque le choix lui saura imposé.

 

Peut-être que le bon sens, serait tout simplement de faire cohabiter « Intelligence Artificielle » et « Intelligence Commerciale Humaine » ?

 

Mais pour l’instant si les prévisions de cette étude sont réelles, les écoles de commerces vont avoir de moins en moins de prospects à identifier et de futurs clients « Humain » à former…

 

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