Après avoir observé les « fournisseurs » dans mon 1er article de Prédictions #SocialSelling pour 2017, voici mon point de vue sur l’évolution des « utilisateurs » du Social Selling, dirigeants et commerciaux, accompagnés de leurs supporters, marketeurs, communicants et responsables de l’activation des ventes (sales enablement).

 

Tout au long de 2017, je pense que nous aurons à la fois:

 

  1. La Maturité & le Far West
  2. Des Humains & des Clones
  3. De l’Amour & des Robots

Ces trois tendances conjoncturelles présentent à la fois une face ensoleillée [+]et une face plus sombre [-], mais qui peut se soigner !

 

Tendance #1 : La Maturité & le Far West

[+] La Maturité dans les Grandes Entreprises et dans certaines ETI

Je constate une maturité #SocialSelling croissante des dirigeants des grandes et moyennes entreprises.

Beaucoup comprennent désormais qu’il ne faut pas confondre:

 

  • l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes (ma définition du Social Selling) avec
  • – l’amour aveugle des outils d’intelligence commerciale, de prospection, de tracking et/ou d’ambassadeurs de la marque.

Ils commencent à voir le Social Selling comme le catalyseur d’une transformation en profondeur de la Vente au sein de leurs équipes de Direction, de Management Commercial et de Marketing autant, sinon plus que parmi leurs commerciaux.

 

Ils mettent alors en oeuvre de véritables programmes de déploiement du #SocialSelling, avec:

 

  • – des formations, un accompagnement et du coaching dans la durée (plusieurs mois)… au lieu des traditionnelles formations LinkedIn de X jours ,
  • – une vraie démarche de SMarketing (alignement Vente / Marketing) pour servir les Social Sellers et leurs Clients,
  • – la mise en place d’un service de « Sales Enablement » pour fournir aux vendeurs les formations, les outils, les méthodes, mais aussi les bons documents au bon moment (les « contenus » organisés et mappés en fonction du parcours d’achat du client…).

 

[-] Le Far West pour les TPE et les PME

Le Social Selling n’est pas encore très répandu dans les TPE et les PME des secteurs d’activité qui vendent des produits et des services à d’autres entreprises.

 

Ces entreprises B2B s’appuient sur des commerciaux de plus en plus « consultatifs« , orientés « services » et « solutions ». Elles ont donc tout intérêt à maîtriser le Social Selling pour développer leurs ventes dites « complexes » (cycles de vente longs, investissements perçus comme importants, variété et nombre des interlocuteurs impliqués dans le parcours d’achat…).

 

Mais leurs dirigeants, leurs managers commerciaux et leurs éventuels responsables marketing n’ont généralement ni les ressources, ni les compétences pour bien étudier, bien déployer et bien maîtriser le Social Selling (pas plus d’ailleurs que le Digital Marketing associé).

 

C’est pourquoi ils s’appuient sur des fournisseurs de proximité, consultants, organismes de formation et autres agences de marketing et/ou de prospection / génération de leads.

Ils sont donc tributaires de la maturité Social Selling de ces partenaires, dont beaucoup démarrent seulement leur pratique et leur offre Social Selling (cf le paragraphe #SocialSelling Washing de mon précédent article…).

 

–> Allez-y quand-même !

Pour une TPE/PME, se lancer dans le Social Selling en 2017, c’est comme conquérir le Far West, jouer au loto, parier sur le bon cheval. Pas simple!

Mais, si ça marche, l’expérience acquise et la différenciation projetée face à ses confrères peuvent être vitales.

Alors, patrons de PME, fonçez, apprenez de vos erreurs et prenez de l’avance sur vos petits camarades!

 

Tendance #2 : Des Humains & des Clones

[+] Des profils attractifs, de plus en plus humains…

Beaucoup de Social Sellers expérimentés investissent dans la qualité et la valeur ajoutée de leur présence sur les réseaux sociaux, et notamment de leur « profil ».

Ils savent que leur page LinkedIn est désormais leur « site web personnel professionnel » qui se double d’un blog pro.

 

  • – Ils y formalisent leurs convictions et leur expérience (celle qui est utile à leurs clients, bien sûr)
  • – et montrent leur réputation professionnelle, leur image de marque, leur « professional branding »,
  • – en se différenciant par le caractère authentique, unique, transparent et surtout humain de ce qu’ils expriment.

 

[-] Des clones sans saveur

Les commerciaux désireux de pratique le Social Selling comprennent généralement que leur profil LinkedIn

 

  • – n’est plus simplement leur CV de vendeur de choc, mais
  • – devient leur proposition de valeur, destinée à leurs prospects, à leurs clients et ceux qui les entourent et les conseillent.

Ils entreprennent donc de réviser en profondeur ce profil.

Mais, trop souvent encore, ils tombent dans le chausse-trappe du profil attrape-tout, insipide et sans aspérité, d’où ne ressort aucune vraie personnalité, aucune vraie différenciation.

 

Formés trop rapidement aux « trucs et astuces LinkedIn« , poussés par un Marketeur, un Social Media Manager ou un Community Manager qui n’a jamais fait de vente complexe B2B, beaucoup succombent à la tendance du :

 

  • – clonage de titres inutiles tels que « accompagne les entreprises dans leur transformation numérique« 
  • – copier/coller de brochures corporate, que ce soit dans les « résumés » ou les « expériences »
  • slogan marketing tout au long de leur page.

–> Un remède simple, l’engagement des Dirigeants.

MAIS, au moins, ces commerciaux là essaient de bien faire. Il suffit ensuite que leurs dirigeants progressent eux-mêmes dans leur compréhension des enjeux du Social Selling et tout peut rapidement rentrer dans l’ordre.

 

Tendance #3 : De l’Amour & des Robots

En 2017, le Vendeur Augmenté (grâce au Social Selling et à certains de ses outils) aura deux types de présence (non exclusifs) sur les réseaux sociaux.

 

[+] Amour des Clients !

Sur un réseau social tel que LinkedIn, je vois un retour en force de la personnalisation, des débats et des interactions humaines, transparentes et authentiques.

Le respect, le service et l’amour du client sont partout… et peuvent même se retrouver facilités par l’utilisation raisonnée de certains logiciels de plus en plus teintés d’IA (Intelligence artificielle).

 

[-] Automatisation… surtout des pratiques historiques!

Au fur et à mesure que les entreprises se mettent au Social Selling, on assiste à une explosion de pratiques automatisées / industrialisées, que ce soit en matière de prospection ou de curation/interactions.

L’objectif en est trop souvent de remplacer des méthodes de prospection et de relances historiques par une exploitation industrielle des réseaux sociaux.

 

L’effet de ces pratiques peut être plus négatif que positif pour la réputation de l’entreprise si elles ne sont pas bien maîtrisées. C’est parfois le cas lorsque des commerciaux et des marketeurs débutants en Social Selling jouent aux apprentis « Growth Hackers ».

 

En effet, l’agressivité commerciale, le spam et la manipulation (eg les titres putaclic) que ces pratiques « grises » montrent, détournent de plus en plus les « contacts » ciblés des commerciaux et marketeurs robots qui les exploitent.

 

–> Auto-régulation

Gageons néanmoins que, grâce à la transparence, la réactivité et l’amplification qu’ils créent, les réseaux sociaux forment un écosystème suffisamment efficace pour: