Par Ludovic Craïssac, Co-Fondateur de l’agence 636

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A l’occasion du Social Selling Forum de Toulouse, organisé lors du DevCom de la CCI de Toulouse, l’Agence 636 a pu intervenir sur 4 ateliers « commerciaux: maîtrisez le #SocialSelling ». Des échanges, des rencontres et plusieurs points sont à partager avec vous. Résultats de nombreuses formations menées dans différentes entreprises pour accompagner les commerciaux au développement du Social Selling, ces ateliers ont permis de dégager ce que nous appelons « les 3 piliers du Social Selling ».

« Social selling is about leveraging your social network to find the right prospects, build trusted relationships, and ultimately, achieve your sales goals. This sales technique enables better sales lead generation and sales prospecting process and eliminates the need for cold calling. Building and maintaining relationships is easier within the network that you and your customer trust. » Source LinkedIn

Le Social Selling s’impose comme une des tendances fortes pour développer son business sur les réseaux sociaux professionnels, principalement en B2B soyons honnêtes. Deux réseaux sociaux sont alors incontournables : LinkedIn & Twitter. L’objectif de cet article est de vous donner les clés pour vous lancer, entre opportunités et limites du processus qu’est le Social Selling.

 

1 – Attractivité & Influence : du bon profil au top profil 

Premier pilier du Social Selling : l’attractivité de votre profil et la force de votre réseau direct constituent les fondations de tout processus de Social Selling. Le sentiment de confiance associé à un profil est un facteur essentiel de succès, qualitativement en rendant son profil attractif et quantitativement avec son nombre de relations.

Un profil attractif sur LinkedIn : LinkedIn termine le déploiement de sa nouvelle interface et il devient incontournable de travailler en permanence son profil :

  • La photo de profil et la photo de couverture sont deux basiques à considérer avec attention.
  • Le titre de votre profil doit contenir les mots clés rattachés à votre profil.
  • Le résumé est intégré aux éléments d’entête tout en haut de votre profil : seules les 2 premières lignes sont affichées par défaut.
  • La première expérience et la première formation sont les seules à apparaitre en détail. Les contenus enrichis sont clairement mis en avant: images, liens, vidéos, etc.
  • Seules les trois premières compétences sont valorisées, n’hésitez pas à faire le tri dans celles-ci pour être en cohérence avec votre domaine de compétences.
  • Les recommandations d’expérience sont toujours autant importantes : obtenez notamment les recommandations de vos clients satisfaits.

Un profil attractif sur Twitter : Twitter est un outil primordial pour renforcer son image professionnelle. Quelques points sont à travailler en priorité :

  • La photo de profil et la photo de couverture sont là aussi deux basiques incontournables.
  • Votre biographie : votre poste, votre entreprise et vos centres d’intérêt peuvent apparaitre. N’oubliez pas les @ pour mentionner et les # pour vos mots clés.
  • Un lien vers votre profil LinkedIn est clairement un plus.
  • Démarquez-vous sur votre profil en créant votre propre identité : un émoji récurrent, un ton particulier ou tout autre élément distinctif.

Augmenter (qualitativement) ses relations sur LinkedIn : pour pouvoir mettre en place un processus de Social Selling en B2B, il est essentiel de faire grandir qualitativement son nombre de relations. La règle est simple : n’ajoutez que les contacts avec qui vous avez, ou avez eu, une relation professionnelle. LinkedIn permet de poser son réseau professionnel en un lieu unique. C’est ce même réseau professionnel qui vous permettra de bénéficier des effets de réseau par des mises en relation successives. Vous pouvez bien sûr utilisez l’outil « les connaissez-vous » sur LinkedIn (les propositions changent tous les jours).

Augmenter son nombre d’abonnés : sur Twitter la logique est plus ouverte et s’approche d’une vision quantitative. Il est alors pertinent de faire grandir votre audience pour toucher un maximum d’opportunités possibles. Cherchez systématiquement vos relations LinkedIn sur Twitter pour créer des ponts entre les deux réseaux. N’hésitez pas à suivre pour être suivi(e), c’est une règle souvent appliquée sur Twitter. Vous pouvez également utilisez l’outil « suggestions » de Twitter, moins puissant que LinkedIn, il permet toutefois de trouver de nouveaux comptes à suivre. Enfin, n’oubliez pas de repérer les influenceurs de votre secteur.

 

2 – Interaction & Partage : d’une vision passive à une vision active 

Deuxième pilier du Social Selling : l’interaction sur vos réseaux et le partage de contenus qualifiés sont des accélérateurs nécessaires dans tout processus de Social Selling. Le sentiment de proximité associé à votre profil est le deuxième facteur essentiel de succès, savant mélange entre expertise (fruit d’une veille permanente) et générosité dans le partage de contenus.

Construire sa veille sur Twitter : Twitter est un formidable outil pour collecter de l’information pertinente sur son secteur d’activité. Un outil est alors à utiliser sans réserve : les listes. Celles-ci permettent d’avoir des fils d’actualité segmentés et spécialisés sur les thématiques de votre choix. Dans chaque liste, vous pouvez ajouter les comptes Twitter de votre choix. Ces listes peuvent être publiques ou privées.  Veille générale, veille technologique, veille commerciale, veille concurrentielle ou veille institutionnelle, les possibilités sont illimitées.

Faire de la veille sur LinkedIn : LinkedIn est un outil de veille intéressant mais limité. De par sa logique algorithmique, LinkedIn ne vous permet pas de paramétrer précisément votre veille. Votre fil d’actualité est votre principale source d’information. Les abonnements d’entreprise sont également à considérer. Surtout, vous pouvez télécharger sur votre smartphone l’application « Pulse » : cette application rattachée à votre profil LinkedIn vous offre la possibilité de vous abonner à certaines thématiques précises ainsi qu’à de nombreux influenceurs.

Partager du contenu sur Twitter : communiquer pour attirer, partager pour fédérer, l’engagement sur Twitter est une valeur clé. En partant de vos différentes listes de veille, il vous est alors facile de tweeter les informations les plus pertinentes à votre réseau. Soyez cohérents avec votre positionnement professionnel : choisissez des axes de contenu clairs et en lien direct avec votre activité. Le plus important est la régularité sur Twitter : 3 à 5 tweets par jour est une bonne fréquence de publication pour commencer. Enfin, interagissez : aimez, commentez, citez, répondez sans réserve !

Partager du contenu sur LinkedIn : sur LinkedIn plus qu’ailleurs, l’interaction est au coeur du réseau. Un simple « j’aime » ou même un commentaire permet de montrer à votre réseau l’intérêt que vous portez à une thématique précise. Partagez les contenus cohérents avec votre positionnement professionnel, dans « nouvelles » pour des informations courtes ou dans « rédiger un article » pour plus de détails. Un contenu partagé par jour est un objectif suffisant pour commencer. Là aussi, ne vous limitez surtout pas dans vos interactions : aimez, commentez et répondez !

 

3 – Prospection & Relation client : du réseau aux opportunités

Troisième pilier du Social Selling : la mobilisation de votre réseau pour trouver de nouvelles opportunités est une finalité (non exclusive) du processus de Social Selling. Ces opportunités ne constituent pas seulement des opportunités de business direct mais une somme d’opportunités de rencontres : partenaires potentiels, relais presse, experts bienveillants, etc.

Prospecter sur LinkedIn en mobilisant le réseau des diplômés de votre école : souvent oublié, le réseau des diplômés de votre école offre des opportunités immenses. Tapez dans la barre de recherche LinkedIn le nom de votre école et sélectionnez « voir les anciens élèves ». Utilisez alors les différents filtres proposés pour identifier les prospects qui vous intéressent. Ajoutez alors les plus pertinents en personnalisant votre demande : il vous suffit d’ajouter une note et de mettre en valeur le lien avec votre école. Vous pouvez également demander à votre association des diplômés les coordonnées des personnes ciblées pour directement les contacter.

Prospecter sur LinkedIn avec les opportunités de 2e cercle : terrain de prospection par excellence, rendez-vous sur la loupe en haut de votre profil pour entrer dans la recherche avancée de LinkedIn. Affichez uniquement vos relation de « 2e » niveau dans les filtres à droite et découvrez alors votre potentiel de réseau : ce sont toutes les personnes avec qui vous pouvez être mis en relation par vos contacts. Utilisez les différents filtres proposés et repérez vos opportunités. Vous pouvez alors demander une mise en relation en regardant vos « relations en commun ». N’hésitez surtout pas à sortir de LinkedIn, l’intérêt de l’outil est de vous montrer qui est connecté avec qui.

Trouver de nouvelles opportunités sur Twitter : Suivez les entreprises dans lesquelles vous souhaitez trouver de nouvelles opportunités. Montrez alors que vous vous intéressez régulièrement à leurs contenus en interagissant directement avec elles. Surtout, étudiez les abonnements et les abonnés de celles-ci. Vous trouverez alors les principaux top managers de celles-ci. Suivez-les et interagissez avec eux pour vous démarquer. Vous pouvez bien sûr créer une liste privée de toutes vos opportunités pour gagner en efficacité. Au moment voulu, entrez alors en contact par message privé avec ces top managers et sollicitez une rencontre.

Faire de la relation client sur LinkedIn et Twitter : s’intéresser sincèrement à ses clients est à l’origine de toute relation client. Interagissez régulièrement avec eux, montrez leur votre intérêt et n’hésitez pas à les mentionner quand un contenu que vous partagez peut directement les intéresser. Sur Twitter, n’oubliez pas que la réactivité est un critère décisif : téléchargez l’application Twitter et paramétrez vos notifications. Personnalisez bien sûr votre relation client et évitez toute forme d’automatisation de l’échange. Bien sûr, n’hésitez pas à utiliser les messages privés pour déclencher une rencontre, au bon moment.

 

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Ce temps fort du #SocialSelling focalise les énergies pour une journée dense de découvertes, d’échanges et de partage d’expérience entre dirigeants, managers commerciaux et praticiens du Social Selling…

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