Détecter des signaux d’affaires fait partie des moyens d’accélérer vos démarches de Social Selling en BtoB. Pourquoi ? Comment ?

Qu’est-ce qu’un signal d’affaires ?

Un signal d’affaires est une actualité, identifiée dans une entreprise, qui peut être génératrice de business. Les signaux d’affaires constituent un ensemble d’alertes, plus ou moins explicites, relatives à l’actualité d’une entreprise, quels que soient son domaine d’activité, son secteur, l’immédiateté de l’information, qui vous renseignent sur les projets de toute nature de cette entreprise.

Pourquoi ?

Une entreprise qui a communiqué sur son actualité sera bien souvent plus encline, parce que flattée que vous vous intéressiez à son projet, à se livrer sur ses plans de développement, voire même ses intentions d’achat de produits ou services.

La démarche de Social Selling se place dans la suite logique de cette détection de signaux d’affaires : vous contextualisez plus aisément votre mise en relation sur LinkedIn par exemple, puisque vous avez une actualité sur laquelle rebondir, poser des questions,… et creuser ensuite de manière plus naturelle les besoins éventuels que cette actualité pourrait faire naître.

Comment ?

Il y a trois grands axes de surveillance des signaux d’affaires :

1 –        Les signaux d’affaires au sein de vos entreprises-cibles : dans ce cas, vous avez déjà une liste bien définie d’entreprises à cibler (soit des prospects déjà identifiés, soit un portefeuille clients à développer via l’upsell). Vous surveillez donc l’actualité de ces entreprises (leurs communiqués de presse, leurs publications sur les réseaux sociaux…), ainsi que les profils de leurs collaborateurs-clés.

2 –        Les signaux d’affaires par secteurs-cibles : vous procédez ainsi si vous vous adressez à quelques secteurs d’activité (ex : vous travaillez uniquement avec l’aéronautique et le ferroviaire). Dans ce cas, vous vous tenez au courant des nouveautés qui impactent ce secteur (projets de loi, innovations…), ainsi que des projets des entreprises qui oeuvrent dans ce domaine.

3 –        Les signaux d’affaires par événement stratégique : le secteur d’activité vous importe peu, mais l’événement stratégique dans l’entreprise-cible est un critère important. Dans cette configuration, vous cherchez uniquement les entreprises qui souhaitent se développer à l’international ou encore celles qui ont pour projet de déménager.

Pour chacun de ces axes, il y a des moyens de surveillance adaptés. Faites-vous accompagner par un partenaire tel que First ECO (www.firsteco.fr)

Je vous invite également à en discuter lors des ateliers du #SocialSellingForum Paris des 5 et 6 juillet:

A1.5 – Quels outils au-delà de LinkedIn ?Quels sont les autres outils exploitables dans une démarche de Social Selling

A4.3 – Veille, Marketing Automation, RGPD & Social SellingPourquoi et comment aider les Social Sellers avec de la Veille et du Marketing Automation ?  

Adeline Lory – First ECO – https://fr.linkedin.com/in/adelinelory