Par Philippe Deliège, estocada

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Je ne sais pas si c’était l’objectif des réalisateurs des Shadoks, mais il n’en reste pas moins vrai que ce premier épisode nous rappelle les bases du processus de décision.

 

En effet, au départ, les Gibis (habitant de la planète Gibi) et les Shadoks (habitant de la planète Shadok), sans se connaitre, ont un problème identique : leurs planètes respectives ne marchent pas bien, au détriment de certains de leurs pairs. Au début, c’est plus qu’un déni de réalité puisque la situation amuse plutôt tout le monde (en tout cas selon l’inénarrable commentateur Claude Piéplu). Ensuite, arrive le moment de la réflexion, car cela devient des deux côtés inacceptables d’avoir autant de perte, et chose incroyable, les Gibis et les Shadoks prennent en même temps la même décision, celle de coloniser la planète terre qui avait l’air de mieux marcher.

 

Ce qui m’amuse, c’est que cela illustre assez bien ce qui est en train de se dérouler, à l’heure actuelle, dans les fonctions commerciales et marketing. Les commerciaux (probablement les Gibis car ils aiment se déplacer) et les marketeers (probablement les Shadoks car ils apprécient la réalité de stabiliser leurs parts de marché) ont été confronté à la réalité que leurs outils et techniques fonctionnaient pas si bien. Par exemple, un marketeer est satisfait de lui lorsque son dernier mailing obtient un taux de réponse de 2%. Idem pour le commercial, qui est considéré comme vendeur d’élite s’il concrétise 30% des opportunités détectées. A l’instar des Gibis et des Shadok, direction marketing et commerciale ne s’en préoccupent d’ailleurs pas trop, car ils considèrent être dans ‘les clous’ fixés par les spécialistes.

 

Mais soudain est arrivée l’information que sur la planète Social Media cela se passe autrement et surtout beaucoup mieux !

Cependant au début, ils ont aussi été victime d’un déni de réalité quant aux nouvelles reçues de la planète Social Media. Surtout chez les commerciaux, bien trop confrontés à la réalité qu’une démarche ‘Cold Calling’ donne lieu à 97 % d’échec, ceux-ci ne pouvaient donc pas, décemment, croire que certains de leurs confrères (les Gibi Sales) aboutissent à 80 % de réussite en appliquant, sur cette nouvelle planète, la technique ‘Warm Call’. Bien trop beau pour être vrai !

 

Quant aux Shadoks Marketeers, reconnaissons-le, ils ont compris plus vite, car la promesse de mieux cibler, pour ensuite mieux adresser leurs différents messages était inscrit dans leurs ADN. Ils ont aussi capté que sur cette planète Social Media, il convenait plutôt d’être désiré et abordé pour se faire acheter, plutôt que vouloir vendre à tout prix via, notamment, l’achat d’espaces publicitaires intrusifs. Ils ont également très bien saisi qu’il est préférable d’offrir un accès gratuit aux futurs clients – qui aiment tester l’intérêt avant d’acheter – plutôt qu’offrir un discount à toute la clientèle càd y compris ceux qui avaient pourtant bien compris l’utilité de leurs produits, et surtout en acceptaient de payer le prix.

 

Honnêtement pour les Gibi Sales cela va être un peu plus complexe, car les Shadoks Marketeers – ayant déjà colonisé, avant eux, la planète Social Media – ont réussi à convaincre leurs directions générales qu’ils ont tout compris – notamment au niveau de l’utilisation des commerciaux dans le processus de communication. A ce niveau, sachez que la pire idée que les Shadoks Marketeers ont eu est de profiter du flux d’informations des commerciaux sur les réseaux sociaux afin d’amplifier la diffusion de leurs contenus ‘corporate’, et de transformer ainsi leurs commerciaux en robots insignifiants. Oui, vous avez bien lu, la pire des idées.

 

Fort heureusement, certains Gibi Sales se rebellent et comprennent qu’ils ont tout intérêt à refuser d’être de simple porte-voix ou une simple dé-duplication du site web de leurs employeurs.

En effet, sur la planète Social Media , les meilleurs Gibi Sales comprennent qu’ils ont l’obligation de faire comme avant, c’est-à-dire créer la différence par leurs personnalités, et y faire preuve d’un maximum d’authenticité pour gagner la confiance de leurs clients. Les Gibis Sales d’élite sont ceux qui ont bien compris qu’ils sont bien plus fort que n’importe quel super héros doté de super pouvoir. Leurs supers pouvoirs à eux étant d’être des humains, et de le démontrer en assumant leurs faiblesses et en mettant en avant leurs forces. Bref, tout sauf d’être des robots !

 

Dès lors, ces Gibis Sales font en sorte que leurs flux d’infos sur Facebook, Twitter et LinkedIn informent, provoquent débat et réflexion, et pourquoi pas divertissent. Au final, l’objectif sera de donner envie de les rencontrer dans la vraie vie, car la concrétisation des affaires se réalise grâce à des rencontres bien réelles dans la vie réelle. Être identifié en amont, comme des experts qui se positionnent comme étant au-dessus de la mêlée, en relayant aussi bien du contenu de leurs employeurs que ceux de l’ensemble du secteur (y compris donc ceux de la concurrence), leurs permettront d’augmenter leurs notoriétés personnelles, et par ricochet augmenteront leurs chances de donner confiance aux acheteurs.

 

En 2017, je suis un de ceux qui pensent que les choses vont se rééquilibrer, car les Gibi Sales arriveront à démontrer que, sur la planète Social Media, le passage de témoin entre sales et marketing sera désormais différent.

 

Ce dernier schéma est juste la transposition de ce qui passe lorsque vous faites votre shopping du WE. Quand vous entrez dans un magasin de vêtement, vous appréciez que le vendeur manifeste sa présence en vous indiquant qu’il est à votre disposition si vous désirez une info complémentaire – par exemple, sur la disponibilité des tailles en stock. Qu’ensuite, ils disparaissent et vous laissent choisir sans pression commerciale est en phase avec votre désir d’autonomie. De la même manière, vous souhaitez qu’il accourt dès que vous aurez manifesté le plus petit des signaux que vous avez besoin de lui pour avancer vers votre décision d’acheter. Et pourquoi avez-vous choisi d’entrer dans ce magasin, me direz-vous ? Parce que le marketing et les commerciaux vous auront donné envie d’être curieux et/ou d’être interpellé par cette marque et/ou cette enseigne qu’ils défendent de manière authentique grâce à leurs présences sur la toile et les réseaux sociaux (sans jamais se comporter comme des robots). La boucle est bouclée.

 

Cette réalité démontre que le Gibi Sales doit être identifié assez tôt dans le processus d’achat, et qu’au fur et à mesure ce Gibi Sales va prendre de plus en plus d’espace, car l’acheteur le désirera lui-même. Le marketing doit donc considérer que les marques personnelles de leurs commerciaux font partie du portefeuille de marques dont ils doivent prendre soin. En effet, ils doivent assurer un maximum de visibilité aux différentes personnalités de leurs vendeurs qui, elles, donneront de la personnalité à la marque corporate dont ils ont la charge.

 

Pour conclure en langage Shadok:

« Sur la planète Social Media ce qui marchait pas avant fonctionne encore plus mal, tendance pire de chez pire. Ce qui marchait bien avant marche encore mieux voire super mieux, si et seulement si vous misez sur l’authenticité de vos commerciaux ».

 

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