26 avril 2016

Par Laurent Pontégnier, Co-fondateur de pist.one
Délégué Général de l’Association “Transition Numérique Plus”

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Au temps ou les vendeurs ne s’appelaient pas encore Business Developer et que le telex et le fax trônaient fièrement sur le bureau des assistantes commerciales, vendre était un travail noble et respecté ou la qualité des communication vers les prospect avaient pleinement du sens.  L’accès au Client était difficile et lorsque l’on avait passé le barrage des secrétaires, envoyé une brochure et enfin été reçu, il fallait viser juste souvent sur un seul rendez-vous.

 

Apporter une vraie valeur, expliquer, convaincre…  avec des arguments forts pour interpeller et séduire.

 

L’arrivée de l’internet à tout bouleverser. Les “ing” ont envahi notre univers : mailing, phoning, faxing, emailing … Après la rareté du verbe et la qualité du contact, la profusion à pris l’ascendant. Viser 100000 pour intéresser 10 et signer 1 après des flows d’informations en rafales, des infographies, des testimonials… A l’écœurement.

Si au début de cette nouvelle ère la nouveauté a généré de la curiosité et des leads, peu à peu, plus personne n’a eu le temps de lire les emails promotionnels, de répondre au “cold calls” dont le contenu scripté sont déroulés par des télé-acteurs habiles à qui l’on ne demande surtout pas de comprendre ce qu’ils tentent de vendre.

Le Social Selling est un retour à la raison et au travail d’orfèvre.

 

Sur les réseaux sociaux, la parole n’a de portée que si le discours est pertinent, argumenté et contribue à la culture métier du client. Elle n’a pas besoin d’être répétée artificiellement car les outils du Social Selling  génèrent eux même la viralité.

Une discours de valeur et efficace sera toujours porté et partagé.

On revient donc un peu 20 ans en arrière ou les commerciaux travaillaient leurs argumentaires en s’attachant démontrer la valeur de leur offre en comprenant les clients.

Le Social Selling rend ses lettres de noblesse au métier de commercial en replaçant la valeur au cœur de l’acte de vente.

 

 

Participez au #SocialSellingForum du 20 mai :

Vendredi 20 mai, rejoignez-nous au MEDEF pour la 2ème édition du #SocialSellingForum.
100% centré sur l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux dans un contexte B2B / vente complexe, ce temps fort du #SocialSelling focalise les énergies pour une journée dense de découvertes, d’échanges et de partage d’expérience entre dirigeants, managers commerciaux et praticiens du Social Selling…

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