Par Loïc DEO VAN, co-fondateur, ByPath

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Le monde change et se digitalise. Nous assistons depuis quelques années à une explosion des données disponibles sur Internet et sur les réseaux sociaux, avec pour conséquence un changement en profondeur des comportements d’achat et de vente. Après la révolution Big Data du marché B2C (Social Listening, Social CRM, Consumers Analytics,…), c’est aujourd’hui aux entreprises B2B de s’adapter à ces nouveaux enjeux et d’opérer une transformation en profondeur de leurs approches commerciales.

 

Nouveaux comportements d’achat, digitalisation de la société, clients tout-puissants, ultra-concurrence, mondialisation… La fonction commerciale se retrouve aujourd’hui au cœur du tourbillon de la révolution numérique. 3 chiffres symbolisent la situation actuelle des commerciaux : 90% des appels de prospection n’aboutissent pas, moins d’1 lead sur 2 générés aboutit à un échange avec le client et 50% des ventes prévisionnelles ne se réalisent jamais.

 

Le refus profond des décideurs d’être sollicités ou d’échanger avec un commercial en est l’illustration. Les clients attendent des interlocuteurs leur écoute, leur capacité à comprendre leurs problématiques et leurs attentes afin d’obtenir des solutions personnalisées !

 

D’un point de vue métier, la disparition du cold calling (Appel dans le dur) en est l’une des conséquences concrètes. Le client veut être, soit à l’initiative de la relation, soit être contacté dans un contexte propice de réflexion (en recherche active de prestataire).

 

Capter les signaux propices aux business (discussion sur les réseaux sociaux, les blogs, article dans la presse…) est donc devenu essentiel pour optimiser les prises de contacts avec vos prospects.

 

Contacter un décideur trop tôt ? Il vous oubliera lorsque sa réflexion sera arrivée à maturité…
Contacter un décideur trop tard ? La vente est conclue avec votre concurrent et vous n’avez plus que vos yeux pour pleurer…

 

Le client attend également dès la prise de contact une très forte personnalisation de l’approche (ce que les américains appellent le warm call).

  • Je vous appelle de la part de…
  • Vous avez travaillé dans la société ABC qui est justement cliente !
  • Je viens de lire votre article…

Les décideurs sont extrêmement sollicités par tous les canaux (email, téléphone…). L’introduction est donc clé pour espérer développer son business. Le warm call vous permet de décrocher votre téléphone en toute sérénité.

L’expérience démontre que la frontière entre le succès ou l’échec d’une vente dépend souvent d’une information que l’on sait exploiter ou au contraire qui nous échappe. Une information clé captée et utilisée au bon moment, se révèle souvent plus efficace qu’une remise commerciale voire des fonctionnalités du produit. Connaitre ses interlocuteurs, leurs parcours, leurs relations avec ses concurrents, ses clients… permet de définir la meilleure stratégie commerciale et de maximiser ses chances de succès.

 

Prospecter via les réseaux sociaux et le web est devenue une source importante voire principale pour certains secteurs mais trop fréquemment exploité de façon artisanale.

 

 

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Vendredi 20 mai, rejoignez-nous au MEDEF pour la 2ème édition du #SocialSellingForum.
100% centré sur l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux dans un contexte B2B / vente complexe, ce temps fort du #SocialSelling focalise les énergies pour une journée dense de découvertes, d’échanges et de partage d’expérience entre dirigeants, managers commerciaux et praticiens du Social Selling…

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