Par Marie-Pierre Charpentier, Commaliance

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Le Social Selling consiste à développer des relations sur les réseaux sociaux pour augmenter ses ventes, notamment en BtoB. Cette démarche s’inscrit dans l’évolution du comportement d’achat des socionautes.

Que vous soyez une entreprise ou un entrepreneur qui propose des produits ou des services, voici 5 actions à mettre en place pour démarrer dans le social selling et entrer en relation avec vos prospects.

 

Optimiser ses profils sur les réseaux sociaux

Dans une approche de Social Selling, un profil sur LinkedIn ou Twitter est indispensable car ce sont les réseaux sociaux utilisés en BtoB pour se connecter à ses cibles.

Sur Linkedin, ne pas rédiger son profil comme un CV. Le contenu doit être optimisé pour être trouvé par des clients en recherche de solutions et démontrer son expertise (photo, titre, résumé, liens sites web, présentations, vidéos …).

De même sur Twitter, le profil doit être optimisé avec des mots-clés.

Action #1 : Travailler ses profils pour les rendre attractifs

 

Développer ses relations sur les réseaux sociaux

  • Ajouter systématiquement sur LinkedIn, les personnes rencontrées en réseau avec un message personnalisé.
  • Contacter les personnes qui ont consulté le profil, les inviter avec un message personnalisé et engager la conversation sans être « commercial ».
  • Développer ses relations en utilisant les groupes pour se connecter avec les clients potentiels et engager la conversation en message privé.
  • Utiliser Twitter pour repérer des clients potentiels, les suivre pour écouter leurs besoins et faire connaissance avec eux.
  • Action #2 : Consacrer 15 minutes par jour à développer son réseau

 

Rechercher des sources de mise en relation

Pour entrer en relation avec des clients potentiels, il faut rechercher qui peut vous mettre en relation avec des personnes cibles de l’entreprise.

La probabilité d’obtenir une rencontre qualifiée est de 44 % par le biais d’une mise en relation et de 88 % si c’est un membre de l’entreprise qui vous introduit.

Si vous n’avez personne dans votre réseau qui peut vous mettre en relation, vous pouvez tout de même inviter cette personne par le biais d’un message personnalisé sur Viadeo ou LinkedIn.

Action #3 : Rechercher dans votre réseau de contacts qui peut vous mettre en relation avec vos cibles

 

Se positionner en expert

De plus en plus de personnes interrogent le web pour avoir des avis et échanger pour demander des solutions à leurs problèmes.

Afin de montrer que vous apportez de la valeur et que vous êtes un expert qui a des solutions à apporter, vous devez être présent sur les réseaux sociaux de façon pertinente et interagir dans les conversations dans un esprit non axé sur la vente mais sur l’humain.

Actions #4 : Rejoigner des groupes, lancer des discussions en partageant du contenu et commenter les publications

 

Etre actif

57 % du processus d’achat est déjà réalisé par les prospects avant qu’ils ne contactent un prestataire potentiel !

Tout l’intérêt du Social Selling est d’être présent pendant ce processus et de se positionner favorablement au moment de la décision d’achat et d’être consulté pour vendre vos produits ou vos services.

Pour réussir dans le Social Selling, vous devez pratiquer au quotidien quelques unes des stratégies suivantes :

 

  1. Rechercher les tendances et les sujets d’actualités en utilisant des outils de veille
  2. Relayer le contenu de votre entreprise sur les réseaux sociaux
  3. Partager du contenu pertinent les réseaux sociaux sans spammer
  4. Etre actif dans les discussions sur les réseaux sociaux, les blogs ou les forums
  5. Liker, commenter, partager le contenu de vos prospects
  6. Suivre les pages entreprises des entreprises cibles

 

En mettant en place ces actions, vous serez perçu comme une entreprise qui cherche à acquérir la confiance de ses clients potentiels en se positionnant comme un expert.

L’approche Social Selling demande du temps, de la patience et de l’empathie mais les entreprises qui pratiquent cette démarche ont de meilleurs résultats dans leur prospection car elles sont présentes la phase de recherche et de sélection de prestataires.

 

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