Par Laurent OLLIVIER, Directeur Général Associé , Aressy

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Pour qui ? Pour quoi ? Comment mettre en œuvre et déployer votre stratégie ? Autant de questions qui trouveront un début de réponse ici, et plus d’éléments lors du #SocialSellingForum, au travers d’interventions d’experts.

Le social selling s’impose petit à petit comme la nouvelle norme d’approche commerciale plus en phase avec les attentes des prospects, selon leur propre cycle d’achat et de réflexion. Toutes les entreprises ne connaissent pas la même réussite en matière de déploiement de stratégies de social selling.

C’est souvent la stratégie et les différentes phases de déploiement qui ne sont pas suffisamment solides pour garantir une adoption satisfaisante de nouveaux comportements, qui bousculent bien souvent les habitudes et les acquis des équipes commerciales.

 

Voici 10 étapes pour vous aider à déployer votre stratégie :

 

1) OUVRIR LA VOIE

Avant de demander à toutes les équipes commerciales d’adopter un comportement social, il faut commencer par les acteurs les plus en vue de l’entreprise, qui vont pouvoir faire entrer toute l’entreprise dans une nouvelle phase. DG, comité de direction, directions commerciales, marketing… La stratégie sociale de l’entreprise sera comprise à tous les échelons dès lors que le cap sera clair aux plus hauts niveaux.

2) INCUBER SA STRATÉGIE

Il est utopique de penser emmener dès le début l’ensemble des équipes commerciales, sans tenir compte des différences de niveau et d’envie. Il est donc essentiel de commencer par un groupe restreint, représentatif des différents profils de l’entreprise, et motivé par la démarche sociale. En se concentrant sur ce groupe pilote, volontaire, déjà connecté, on est sûr d’en tirer le meilleur et de réussir rapidement à prouver l’efficacité de la stratégie social selling. Elle sera ainsi plus facile à déployer, résultats à l’appui, avec le soutien d’experts reconnus dans l’entreprise.

3) PROUVER SES RÉSULTATS

Chiffres issus du marché ou d’études, exemples concrets issus d’autres entreprises ou des premiers résultats du groupe pilote sont essentiels pour justifier le choix d’une stratégie social selling. Les équipes commerciales ont souvent des habitudes de prospection et de vente et les faire changer en profondeur n’est pas chose aisée. Prouver les résultats obtenus et/ou attendus, démontrer les avantages de manière concrète, en parlant chiffres, durée du cycle de vente, renouvellement, leads entrants… est donc particulièrement important, pour garantir la réussite d’un programme social selling.

4) CONNAITRE LES RÈGLES DU JEU

Le social selling n’est pas une science exacte, mais il existe néanmoins un certain nombre de règles, de codes et de bonnes pratiques à connaître si l’on veut réussir. Il est donc essentiel de former les équipes à ces bonnes pratiques et aux enjeux liés au social selling, au risque de les perdre, voir même de les dégoûter des médias sociaux, ou de risquer des usages non maîtrisés, désastreux pour l’image de l’entreprise, et donc de son business. Des formations de kick-of et des ateliers pratiques pour bien démarrer sont donc essentiels.

5) RÉCOMPENSER LES SUCCÈS

Comme cela se fait déjà dans de nombreuses entreprises avec les techniques traditionnelles, il peut être intéressant de mettre en avant les réussites liées au social selling. Que ce soit des personnes, des projets, des clients, il s’agit encore une fois de prouver les vertus de la stratégie et de donner à chacun l’envie de s’accomplir dans cette nouvelle approche, et d’y être reconnu. L’une des premières étapes en social selling est le professional branding et le fait d’être reconnu pour son expertise. Faites de cela quelque chose de visible, en interne (communiquez les SSI LinkedIn des meilleurs social sellers) mais aussi pourquoi pas en externe (prise de parole lors de salons, de conférences…).

6) DONNER ENVIE

L’une des meilleures pratiques pour motiver les équipes reste souvent la gamification. En rendant votre démarche social selling ludique vous la rendez également plus accessible et donnez envie aux équipes de s’impliquer, seuls ou en équipes. C’est une première étape qui permet de prendre les bons réflexes avant de pouvoir voler de ses propres ailes, sans avoir besoin d’un push supplémentaire. Cette approche est d’autant plus utile tant que des résultats concrets propres à l’entreprise ne sont pas encore visibles.

7) SAVOIR COMMUNIQUER

Que ce soit au lancement ou régulièrement par la suite, il est important de donner à la démarche social selling une vrai visibilité. Que ce soit sur l’intranet, via une newsletter dédiée, à travers des réunions ou des conférences, il faut régulièrement partager l’information, les résultats, les bonnes pratiques, les témoignages, les succès… N’hésitez pas à communiquer des résultats concrets, et à faire témoigner ceux qui réussissent le mieux. Une identité graphique propre à ces outils permettra d’ancrer le social selling dans la culture de l’entreprise et d’en faire une réalité palpable dans le quotidien des équipes.

8) MESURER SON ROI

Comme tout outil ou toute stratégie, il est essentiel de mesurer l’impact du social selling dans votre organisation. En terme de chiffres, de vente, de prospects…vous pourrez assez facilement comparer les performances de chacun avec leur engagement dans la stratégie social selling et voir si les plus engagés ou ceux qui ont le plus haut SSI, sont également ceux qui dégagent les meilleurs résultats. Au delà de ce ROI, la réussite d’une stratégie social selling va se mesurer sur les réseaux sociaux, la taille des communautés, le nombre d’impressions, les engagements sur les posts de l’entreprise et des salariés, les contacts générés… des indicateurs à ne pas oublier !

9) ÊTRE PÉDAGOGUE

Outre les formations nécessaires au lancement de la stratégie social selling, il ne faut pas oublier des formations et ateliers pour accompagner les équipes tout au long de l’année. A partir de tous les indicateurs disponibles (quantitatifs et qualitatifs) vous pouvez savoir ce qui manque à vos équipes, ce qu’elles attendent et ce dont elles ont besoin pour toujours réussir mieux. Privilégiez des séances en petits groupes, composés de profils similaires afin d’aider chacun à progresser plus vite, avec si nécessaire des ateliers pratiques.

10) CRÉER DU CONTENU

Cela peut sembler déconnecté d’une stratégie social selling, mais le contenu en est pourtant un point essentiel. En effet, partager de l’information intéressante et pertinente permet à vos équipes de construire leur marque d’expert marché et d’être visible auprès de leur réseau. En fournissant des contenus adaptés aux différentes phases d’achat et aux différents profils de clients et prospects, que vous connaissez bien, voir même en fournissant une veille secteur à vos équipes, vous les faites gagner en efficacité et vous assurez de la bonne diffusion de contenus pertinents, qui va aussi bénéficier à vos comptes d’entreprise.

Vous l’aurez compris le social selling est un dispositif important à mettre en place, afin d’en tirer le meilleur parti il est crucial d’avancer progressivement.

 

 

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